Esquema Para Un Plan De Ventas

ESQUEMA PARA UN PLAN DE VENTAS

1. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL
Este es el primer paso de la planeación donde se analiza donde se encuentra la organización en este momento y hacia dondeparece dirigirse de no efectuarse cambios. Se pueden obtener perspectivas al revisar el desempeño pasado de la compañía y al juzgar su progreso contra el de la competencia y su éxito en el logro deobjetivo y metas.
ASPECTOS A INCLUIR:
Características: del mercado: Cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles demográficos y de comportamiento, sus actitudes y patrones de compra y susnecesidades de servicios.
Competencia: Cantidad y tipo de competidores; sus fortalezas y debilidades; sus productos, precios, marcas, participaciones de mercado y características.
- Datos deVentas, costo y datos de utilidad para el año actual y años recientes. Esto se evalúa por producto, mercado, territorio y periodo.

- Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo a la forma en que losperciben los clientes potenciales, productos, marcas, precios, paquetes, y servicios.
Mezcla promocional: Venta personal, publicidad, promoción de ventas y programas de propaganda.
Sistemas deDistribución: Instalación de almacenamiento y transporte, canales de distribución e intensidad de la distribución.
2. FIJACION DE METAS Y OBJETIVOS: Las metas y objetivos deben ser explicados conclaridad y en orden de prioridad, además de ser consistentes.
Una breve aclaración:
Una meta es un pequeño objetivo que lleva a conseguir el objetivo como tal. La meta se puede entender como laexpresión de un objetivo en términos cuantitativos y cualitativos.
Las metas son como los procesos que se deben seguir y terminar para poder llegar al objetivo. Todo objetivo está compuesto por una serie demetas, que unidas y alcanzadas conforman el objetivo.
3. DETERMINAR EL POTENCIAL DE MERCADO Y REALIZAR EL PRONOSTICO DE VENTAS:
Consiste en determinar las ventas máximas posibles para toda la...