CONFLICTO Y NEGOCIACIACI N TFG

TRABAJO DE FIN DE GRADO
GRADO EN RELACIONES LABORALES
Y RECURSOS HUMANOS

"CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN"

Haizea Gómez López

Roberto Ibarretxe Zorriqueta

02/03/2015

ÍNDICE

1. RESUMEN.................................………….…………..............……………….pág.3
2. INTRODUCCIÓN………………………………………………………........…pág.4
3. OBJETIVOS..................……………………………………………….……….pág.5
4. MARCOTEÓRICO……………………………………………….........…….…pág.6
4.1. EL CONFLICTO ………………………………………..……......….pág.6
4.2. LA NEGOCIACIÓN.............................................................................pág.7
4.3. GESTIÓN DEL CONFLICTO..............................................................pág.12
5. CASO PRÁCTICO…………………………………………………....................pág. 44
5.1 HIPÓTESIS………………………………………………….................pág. 44
5.2 MUESTRA……………………………………………….............….... pág.44
5.3 MATERIALES: HERRAMIENTA………………………….............…pág.45
5.4 METODOLOGÍA…………………………………………….….....…..pág. 45
5.5 RESULTADOS………………………………………………...........….pág. 47
6. CONCLUSIONES………………………………………………...................…..pág. 51
7. BIBLIOGRAFÍA………………………………………………......................….pág. 52
8. ANEXOS..............………………………………………………....................….pág. 54

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1. Resumen
Todas las personas yorganizaciones interactúan entre sí en el día a día y cuando surgen estas
interacciones siempre hay conflictos, es inevitable. Aunque eliminar estos conflictos resulte algo
imposible, siempre pueden servirnos de gran utilidad tanto a nivel personal como grupal y
organizacional. No se trata de resolver nuestros conflictos a la fuerza o mediante técnicas violentas
para derrotar a nuestro oponente,así no habremos resuelto el conflicto, ya que tendremos al oponente
como un enemigo común en nuestro futuro. Se trata de que resolvamos nuestros conflictos de una
forma democrática, a través del acuerdo y la negociación. Ahora bien, negociar adecuadamente y
saber llegar a un acuerdo con nuestros oponentes tiene sus dificultades y pautas a seguir. Es necesario
tener un profundo conocimiento y dominiode las técnicas y estrategias de negociación, para poder
llevar este proceso a buen cauce.

Pertsona eta erakunde guztiek, egunerokotasunean elkar eraginean daude eta elkarreraginak
gertatzen direnean gatazkak sortzen dira, halabeharrez. Nahiz eta ezinezkoa izan gatazka hauek
ezabatzea, erabilgarriak izan daitezke bai maila pertsonalean bai talde eta erakunde mailan. Gakoa
ez dago gatazkakindarrera edo indarkeria erabiliz konpontzea gure aurkaria garaitzeko, horrela ez
dugu gatazka konpontzen etorkizunean aurkaria areriotzat edukiko dugulako.

Gatazkak modu

demokratiko batean konpontzea datza, akordio eta negoziaketen bidez. Hala ere, egokitasunez
negoziatzea eta gure aurkariekin akordio batera heltzea bere zailtasunak ditu baita jarraitu beharreko
pausuak ere. Prozesu hau aurreraeramateko, ezagutza sakona eta teknikak eta negoziaketa
estrategiak menderatzea ezinbestekoa da.

All people and organizations interact on a day to day basis and when interactions take place there
are always conflicts, it’s inevitable. Although it’s pretty difficult to eradicate these conflicts, they can
always be very useful individually, for groups and for organizational levels. It’s not about solvingour
problems through violent conducts to beat our opponent, that way, we won’t solve the problem,
because that opponent will remain in the future. The best way to solve those problems is in a
democratic way, through agreements and negotiation. However, negotiate properly and know how to
reachan agreement with our adversary has it’s difficulties and waystoact. It’s necessary to have a
deep knowledge and control of the different strategies and techniques of negotiation, so the process
can be completely successful.

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2. Introducción
Desde hace tiempo, estamos y vivimos en una sociedad compleja, en la que cada vez es más
difícil evitar los numerosos conflictos que se crean. Estos conflictos son innumerables y la
mayoría inevitables, ya que los seres...