Negociacion Intereses No Posiciones.

LIC. EN DERECHO.

CÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES.

El cerrarse en una posición durante una negociación no lo es del todo conveniente. También hay que tomar en cuenta nuestrosintereses, ya que estos son los que definen la parte crucial de una problemática. El problema de una negociación se encuentra en las necesidades, deseos y preocupaciones de cada parte más no en laposición que adopte cada una de ellas.
El tomar una posición dependerá de la cantidad de intereses o deseos que la parte tenga en mente. En una problemática, conciliar los intereses en lugar de lasposiciones funciona por dos motivos o factores. El primero, por cada interés por lo general existen varias posiciones posibles que podrían satisfacerlo. Y segundo buscar intereses mas allá de las posicionesayuda a encontrar una solución alternativa que satisface los intereses de ambas partes. Es por eso que en esta lectura el autor menciona que conciliar a base de los intereses se tiene una mejorsolución ya que detrás de las posiciones las partes actúan por el beneficio que traerá consigo un interés.
De acuerdo a las posiciones opuestas se pueden encontrar intereses compartibles y compatibles comolos que menciona el autor con el ejemplo del casero y su inquilino en donde ambos tienen intereses que comparten la misma idea y donde los intereses no se encuentran en conflicto pero son diferentes.Tal vez los intereses compartidos conlleven a que este inquilino esté por más tiempo en la propiedad del arrendador, tomando acuerdos de reparaciones compartidas del departamento que se encontraba endisputa. En cuanto a los intereses diferentes se intercedan con un pago realizado convencionalmente o algún otro acuerdo.
Los intereses compartidos y los que difieren pueden servir como mecanismos deconstrucción de un acuerdo inteligente.
En una negociación es bueno identificar los intereses. Es posible que una posición sea concreta y explicita; los intereses explícitos pueden no ser...