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DIRECCION DE MARKETING II

Método Racional de Toma de Decisiones Administrativas y Mercadológicas
Ya es tiempo de entrar a describir el método racional de toma de decisiones, que será la base
sobre la que descansará el curso en todo momento, pues el énfasis es “haga análisis de la
información y tome decisiones”. El esquema básico para realizar un análisis escrito de casos
es la siguiente:1.
2.
3.
4.
5.
6.

Definición y justificación del problema
Análisis del medio ambiente
Definición y justificación de los objetivos y de su prioridad
Identificación y análisis de alternativas
Decisión
Plan de Acción.

Ahora se procederá a explicar cada uno de los pasos con suficiente detalle, para dejar la
claridad suficiente. Algunos analistas podrían incorporar algunas variaciones,sin embargo,
un punto fundamental en el análisis de casos en administración, es mantener la coherencia,
de manera que no es recomendable abordarlas de manera independiente, como por ejemplo
en el trabajo grupal, muchas veces se entiende que trabajo de grupo es dividirse cada una de
las partes del esquema.

1.

Definición y justificación del problema:

Una de las principalesresponsabilidades que tendremos como administrador (a) es definir el
problema al que debemos dedicar nuestra atención y energía. La destreza con la que
podamos definir un problema con toda seguridad determinará nuestra eficacia como
administradores. Sin embargo, para este proceso, no tenemos ninguna varita mágica que
nos ayude, así como tampoco ningún reglamento que establezca pasos concretos pararealizarlo.
Pero, algunos lineamientos podremos tener, como por ejemplo: “definir el problema consiste
en identificar expresamente aquel asunto (o asuntos) sobre el cual debe y puede tomar una
decisión (o varias) el protagonista del caso1.
Esa necesidad de tomar una decisión es causada por una de las siguientes razones o una
combinación de ellas:

1

Tomado de “Marco Conceptual para el AnálisisEscrito de Casos” del profesor Julio Sergio Ramírez, profesor asociado de
INCAE.

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DIRECCION DE MARKETING II

a) La existencia de uno o varios obstáculos muy importantes (reales o potenciales) que
estén afectando o puedan afectar la marcha exitosade la organización o unidad
organizacional que el protagonista dirige.
b) El aprovechamiento de una oportunidad clave para hacer avanzar hacia el logro de sus
objetivos, la organización o unidad organizacional que el protagonista dirige.
Para tomar una decisión existe información adecuada para evaluar los diversos cursos de
acción, o si es inadecuada no sería viable obtenerla dentro de loslímites de tiempo impuestos
por la naturaleza de los obstáculos, las oportunidades u otras circunstancias específicas de la
situación ilustrada en el caso.
Otra visión relacionada con directrices para definir ¿cómo proceder para definir los problemas
que exigen medidas gerenciales? Es la siguiente:
Primero: considerar y evaluar cuidadosamente toda la información que se dispone respecto
a lasituación que requiere medidas correctivas. Mantener una perspectiva amplia, es un
afán por comprender la situación tan plenamente como sea posible. Cuando se abordan los
problemas en un caso, es necesario releer el caso varias veces; es necesario estudiarlo a
cabalidad. Muy a menudo queremos contar con toda evidencia posible, pero, normalmente
es necesario proceder a tomar decisiones con lacontada información con que se dispone, y,
esto es administración.
Segundo: mientras se va analizando la información con que se dispone, es necesario ir
anotando los problemas que se nos ocurren. No nos preocupemos por el orden en un inicio,
puesto que más adelante será necesario proceder a organizar. Lo importante es anotar el
problema, no importa lo trivial que parezca. Es necesario ser...