Caso Oxford

Caso Bicicletas Oxford
Caso Bicicletas Oxford
* Defina claramente cuáles son los problemas.
Como problema principal que se le plantea a Alejandro Guerra, Gerente de Ventas, es el Exceso deInventario de bicicletas de todos los tipos, dirigiendo la responsabilidad a la fuerza de ventas la cual no estaría haciendo bien su trabajo. Sin embargo, según Guerra el problema no pasaba por la fuerzade ventas sino que el problema central es La Mala Proyección de Ventas hecha por la gerencia general.
Otros problemas que nacen en paralelo a la situación antes planteada se relacionan a las ventasestacionales como lo es el aumento de éstas en la época navideña ya que sumado a este exceso de inventario la producción sigue de igual forma a toda capacidad como lo hace todos los años, por endelanzar nuevos modelos haría que los que están ya en bodega queden obsoletos.
También es importante el problema que enfrenta Guerra con respecto a la fuerza de ventas ya que a raíz de un estudio se diocuenta que los vendedores no están satisfechos con el programa de compensaciones ni con el reconocimiento de su desempeño.

* ¿Cómo ataca cada uno de los problemas?
Para poder atacar el problema delexceso de inventario debe partir analizando bien la raíz del problema, es por esto que lo principal es conocer la fuerza de ventas y como se está desarrollando en su tarea. Buscar la eficiencia delos ejecutivos de ventas en este caso de Alejandro Guerra a través de una mejor comprensión de las relaciones entre la estrategia, la gerencia de ventas, las medidas de ejecución y el comportamiento delos vendedores.
Está claro que los resultados del estudio del grado de aprobación y satisfacción de su fuerza de ventas arroja respuestas negativas por parte de los vendedores, estando ellosinconformes su labor no será bien realizada, es importantísimo que el área de recursos humanos sea productivo, tenga empatía con el cliente.

Caso Oxford: ¿Prestigio por calidad o estrategia de precios...