Caso bicicletas oxford

Caso Bicicletas Oxford
* Defina claramente cuáles son los problemas.
Como problema principal que se le plantea a Alejandro Guerra, Gerente de Ventas, es el Exceso de Inventario de bicicletas de todos los tipos, dirigiendo la responsabilidad a la fuerza de ventas la cual no estaría haciendo bien su trabajo. Sin embargo, según Guerra el problema no pasaba por la fuerza de ventas sino que elproblema central es La Mala Proyección de Ventas hecha por la gerencia general.
Otros problemas que nacen en paralelo a la situación antes planteada se relacionan a las ventas estacionales como lo es el aumento de éstas en la época navideña ya que sumado a este exceso de inventario la producción sigue de igual forma a toda capacidad como lo hace todos los años, por ende lanzar nuevos modelosharía que los que están ya en bodega queden obsoletos.
También es importante el problema que enfrenta Guerra con respecto a la fuerza de ventas ya que a raíz de un estudio se dio cuenta que los vendedores no están satisfechos con el programa de compensaciones ni con el reconocimiento de su desempeño.

* ¿Cómo ataca cada uno de los problemas?
Para poder atacar el problema del exceso deinventario debe partir analizando bien la raíz del problema, es por esto que lo principal es conocer la fuerza de ventas y como se está desarrollando en su tarea. Buscar la eficiencia de los ejecutivos de ventas en este caso de Alejandro Guerra a través de una mejor comprensión de las relaciones entre la estrategia, la gerencia de ventas, las medidas de ejecución y el comportamiento de los vendedores.Está claro que los resultados del estudio del grado de aprobación y satisfacción de su fuerza de ventas arroja respuestas negativas por parte de los vendedores, estando ellos inconformes su labor no será bien realizada, es importantísimo que el área de recursos humanos sea productivo, tenga empatía con el cliente, maneje conocimientos técnicos y tengas algunos tipos de motivación con los cualeslograr más metas de ventas y a la vez recibir incentivos.
En relación al exceso de inventario la mejor manera de atacar este problema es mediante promociones, ofertas con el fin de minimizar este inventario y así evitar que estos productos queden obsoletos.
Por otra parte el programa de incentivos de la fuerza de ventas de la empresa debe de ser modificado, en conjunto con los vendedores, para asíllegar al mejor acuerdo, y con esto lograr que los vendedores se sientan por una parte que son tomados en cuenta en la empresa y que su trabajo y esfuerzo es reconocido y premiado.

* Defina ordenadamente que hace primero y fundamente porque
Claramente la fuerza de ventas necesita una reorganización y un adecuado control ya que cada vez el mercado se vuelve más competitivo, como saber loque los clientes esperan en cuanto a modelos, precios, tecnologías y también es clave saber reforzar mas mercados geográficos como la V y VIII regiones captando más clientes y así poder vender el exceso de inventario a la vez. Lo primero es lograr un adecuado control sobre la fuerza de ventas ya que si ellos hacen bien su tarea los clientes también estarán satisfechos con la atención, utilizarherramientas de control pueden ayudar a resolver el problema con las ventas.
1. Mantener estadísticas fiables e indicadores de desempeño los cuales deben ser accesibles, fiables, precisos para así conocer con certeza la posición de la empresa en el mercado en relación a los competidores, conocer tanto el desempeño y satisfacción de los trabajadores como también la recepción de los clientes. Através de datos históricos realizar un correcto estudio de la proyección de ventas.
2. Motivar y capacitar constantemente a los vendedores, de esta forma un vendedor motivado, es sinónimo de un cliente satisfecho. 
* Comisiones por venta, incentivos por la llegada de nuevos clientes, capacitación constantemente, estar al tanto acerca de las falencias en los mecanismos de ventas a sus propios...