M TODO DE NEGOCIACI N DE HARVARD

MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD

Docente: José Maria Rios Villegas
Alumno: Augusto Alberto Marion Kelley
Materia: Valoración de Empresas – Fusiones y Adquisiciones.

Resumen:
Significado: Mejor Alternativa Acuerdo Negociado.

En ingles: BATNA y ALEX (Alternativa Externa a la mesa de Negociación)
Es lo que se tiene antes de llegar a una negociación o el mejor curso de acción si no se puedellegar a un acuerdo.

En otras palabras tener más de un plan, por si no se concreta la negociación inicial.
Por ende entre más atractiva son las alternativas fuera de la negociación, más fuerte es el MAAN y sin este se reducen las alternativas y no se podrá saber hasta qué punto ceder o retirarte en las negociaciones.

§NEGOCIACIÓN
1. Método de Negociación de Harvard
Este sistema, desarrollado en elProyecto de Negociación de la Escuela de Harvard, consiste en decidir los problemas (cualquiera que éstos sean) según sus méritos (también llamados principios o intereses), en lugar de decidirlos mediante un regateo.
Este método sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que el conflicto de intereses debe resolverse con base en un criterio justo. Basado en estos principios,enseña a separar a las personas del problema: permite ser duro para los argumentos y el problema en sí mismo, pero al mismo tiempo ser suave con las personas. No emplea trucos ni poses.
Le permite obtener sus derechos y ser decente a la vez, protegiéndolo contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja. Cualquiera puede usar este método.
Cada negociación es diferente pero los elementosbásicos del método no cambian.
Y si el otro descubre nuestra estrategia, nuestro método, en vez de ser más difícil negociar, será más fácil.
Cuando se discute con base en posiciones, se producen acuerdos insensatos e ineficientes, y se pone en peligro la relación entre las partes. Además, cuando las partes son muchas es aún más difícil llegar a un acuerdo si éstas están centradas en sus posiciones.Alrededor de la mesa pueden sentarse varias partes, o cada parte tiene sus electores, sus superiores, juntas directivas o comités a los que debe responder. Es difícil cambiar una posición, máxime cuando los participantes adicionales son superiores quienes, aún no estando presentes en la mesa, deben dar su aprobación.
Un acuerdo es sensato cuando dentro de lo posible satisface los intereses legítimosde ambas partes, resuelve el conflicto de intereses con equidad, es durable el acuerdo, y tiene en cuenta los intereses de la comunidad.
Durante la presidencia de Kennedy, los EE.UU. y la URSS entraron en conversaciones sobre la prohibición de ensayos nucleares. La negociación llegó a un punto crítico cuando las partes quisieron establecer el número de inspecciones anuales que se permitiríanmutuamente hacer en el territorio propio para investigar movimiento sísmicos sospechosos. EE.UU. insistía en diez y la URSS sólo aceptaba tres inspecciones. Así se rompieron las negociaciones, porque las partes se quedaron encerradas en sus posiciones. No intentaron diseñar un procedimiento de inspección que pudiera conciliar el interés de los EE.UU. en la verificación con el deseo de ambos países demantener las intrusiones a un nivel mínimo. Cuanta mayor atención se dedica a las posiciones, más difícil es el acuerdo y menos atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes.
El método de negociación según posiciones puede ser duro o suave.
Se puede elegir ser un negociador suave cuando se piensa que las partes son amigos, el objetivo es lograr unacuerdo, cuando se confía en los otros, se hacen ofertas, se da a conocer la última posición, se insiste en lograr un acuerdo, se trata de evitar el enfrentamiento, y se cede ante la presión.
Se puede elegir ser un negociador duro cuando se piensa que las partes son adversarios, el objetivo es la derrota, se desconfía de los otros, amenaza, engaña respecto a su última posición, y aplica presión.
Si se...