ventas

OBJETIVO DE EVALACION DE VENTAS 
Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y de unasupervisión más firme. Esto significa que uno de los objetivos de la evaluación del desempeño es proveer indicaciones para la capacitación y mejora el desempeño de cada vendedor.
Evaluar el desempeño decada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, ya sea concediéndole un premio o un incentivo salarial.
Para laevaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informepresentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc.
Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerzade ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultadosobtenidos, etc.
CRITERIOS DE EVALUACION
Independientemente del criterio a usar, este debe ser claro, conocido y aceptado por todo el equipo de ventas. Es recomendable combinar un esquema de evaluaciónque mida aspectos cualitativos y calidad de resultados para fijar el rendimiento de los vendedores, ya que no se puede indisponer a unos de otros tan solo por su número de venta; ya que si el enfoquefuera puramente cuantitativo, se pierde la perspectiva total del negocio, ya que las ventas probablemente se estarían concentrando en determinadas personas clave del negocio, ó en la pura acción delmercado, donde los compradores compran, más que en que la empresa venda sus productos. Y si el enfoque es basado netamente en calidad de resultados, lo más probable es que se pierda la perspectiva de...