Valuacion de puestos

Venta personal
Es la presentación cara a cara de un producto o de una idea ante un cliente potencial por parte de un representante de la compañía.
La venta personal es el método promocional básico para aumentar las ventas.
La venta personal implica un tipo de comunicación muy diferente a la comunicación masiva, la venta personal permite la retroalimentación y los ajustes en el acto.
Tipos deventas
Dos trabajos de ventas no son exactamente iguales, aun y cuan tengan el mismo nombre. Sin embargo se pueden distinguir las siguientes categorías básicas:
- Ventas por respuesta o sensibilidad. El vendedor visita y reacciona ante las exigencias del comprador.
- Venta comercial. Esta venta implica llamar a los distribuidores, tomar pedidos y luego enviar el producto.
- Venta de misiónempresarial. Son aquellos que tienen como responsabilidad principal, dar a conocer un nuevo producto, antes de que el producto esté disponible.
- Venta técnica. Aquí el vendedor responde al cliente con una solución a cierta problemática que el presenta. Identifica, analiza y propone una alternativa de solución que favorece a la empresa.
- Venta creativa. El vendedor toma pedidos y enfatiza yestimula la demanda de productos. Hace demostraciones generalmente de nuevos productos
Proceso de la venta personal
1. Alcanzar el conocimiento.
- El vendedor debe conocer evidencia técnica, hechos y cifras
- Necesitan un amplio conocimiento de las características, motivos y comportamiento del comprador
2. Ubicar clientes potenciales.
- La ubicación de clientes debe ser una tarea continua.- Los métodos para conseguir nuevos clientes varían, a continuación se mencionan los más comunes:
* Llamadas o visitas a la empresa
* Método del centro de influencia, el vendedor cultiva personas de su territorio quienes le suministran información de otros posibles clientes
* Muestras públicas, demostraciones y exhibiciones
* Listas a partir de registros públicos, directorios, miembros declubes
* Amigos y relacionados
Se debe clasificar a los prospectos:
- ¿Tiene una necesidad que se puede satisfacer con mi producto o servicio?
- ¿Tiene capacidad de pago?
- ¿Tiene autoridad para decidir la compra?
- ¿Es posible acercarse a él con facilidad
- Por lo tanto…… ¿Es elegible para comprar?
3. Preparar la venta pre-enfoque.
Durante esta etapa los vendedores reúnen información másamplia y específica de los clientes potenciales, con la finalidad de determinar su problemática y la forma más adecuada de abordarlo.
4. Enfocar la presentación de ventas
- Es la estrategia que se emplea para captar la atención del cliente potencial y hacerlo receptivo.
- Esta etapa debe facilitar la transición a una presentación de ventas.
- Pueden ser llamadas telefónicas, correo,“encuentros casuales”.
5. Hacer la presentación de ventas
- Explicar de manera persuasiva con todo detalle como satisface la necesidad del cliente el producto, informando sobre las características del producto
- El éxito depende de que la presentación sea creíble, la información que el vendedor tenga de la empresa le ayudará a que su presentación sea más efectiva.
Aspectos a cuidar en una presentaciónde ventas.
- Estructura de la presentación de ventas.
La estructura puede ser:
* Totalmente automatizada. Ej. El telemarketing
* Semiautomatizada
* Memorizada o enlatada. El vendedor hace una presentación oral de la compañía y el producto e incluye pocos cambios.
* Organizada. Se cuenta con un informe de la empresa y el producto que el vendedor maneja a su conveniencia
* Sinestructura. Se recomienda cuando existe un mutuo interés por realizar la compra-venta.
- Manejo de las objeciones. Se refiere a estar preparado para manejar los “peros” que plantee el cliente.
- Cierre. Llegar al cierre significa que el vendedor toma el pedido del comprador. Se debe buscar que el vendedor domine el miedo a cerrar por temor al rechazo, existen vendedores que invierten demasiado...