Trabajo final

Universidad Interamericana para el Desarrollo

Administración de ventas
Beatriz Emilia Medina Marín
Edgar Alberto Resendez Martínez

2014

Proyecto Final

Administración de ventas 2014Índice
Estructura de la fuerza de venta. ................................................................................................... 1
Marco teórico.................................................................................................................................... 1
Planeación, objetivos y pronósticos.............................................................................................. 2
Marco teórico. ................................................................................................................................... 2
Reclutamiento yselección. ............................................................................................................. 3
Marco teórico.................................................................................................................................... 3

Estructura de la fuerza de venta.
La satisfacción al cliente es de suma importancia para la empresa que laboro (La
Huerta),es por eso que cuenta con una estructura de ventas sofisticada, para
hacer llegar al cliente nuestros diferentes productos de una mejor manera,
basándose principalmente en la transición interna deresponsabilidades, como
también en los diferentes departamentos involucrados con las ventas.

Marco teórico.
Según Robert F. Hartley, (Hartley, 2007: 188): para crear una fuerza de venta esimportante considerar los siguientes pasos:
Agrupamiento óptimo de actividades
Tramo de supervisión
Grado de centralización o descentralización
Función del staff
Manejo de las cuentas nacionales ycuentas clave
Fuerza de ventas de la compañía vs representantes independientes.

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Tercer cuatrimestre Sep-Dic

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Planeación, objetivos y...