Teoria del consumidor

Teorías sobre el consumidor 
 La complejidad que supone conocer todo lo relacionado con el comportamientodel consumidor explica que diversos autores hayan elaborado varías teorías parasu estudio. Estas teorías tienen como propósito orientar a la empresa en elmanejo de las variables de consumo de los individuos. Y aunque las empresas noconozcan las teorías, todas sus acciones asumen (de algunamanera) uncomportamiento del mercado. Así, cuando desarrollan sus acciones suponen quelas personas buscan lo económico, lo que les permita demostrar su poder, suafecto, etc.Teorías de comportamiento del consumidor 
















1.2.1 Teoría racional-económica
La teoría económica tiene su mejor representación en la idea de la maximizaciónde la unidad que propusiera J. Marshall.Según esta teoría, el consumo es unavariable que tiene una relación directa con los ingresos; el consumidor escogeentre las posibles alternativas de consumo procurando la mejor relación calidad-precio; es decir, una satisfacción máxima. La base de esta teoría se apoya en la consideración del individuo como un ser racional, y se cumple en las políticas comerciales de ofertas, rebajas ypromociones.La teoría económica, sin embargo, no describe cómo se forman laspreferencias de un producto o marca ni cómo cambian en función de laexperiencia.







Teorías sobre el comportamiento del consumidor
Existe bastante consenso en señalar la perspectiva sistémica del proceso de elección del consumidor (Ruiz de Maya, 2001). El acuerdo general también implica que el análisis del compradoraplica tanto para un individuo que compra para su propia satisfacción de necesidades o deseos; como en escenarios colectivos, donde un grupo de individuos organizados (una empresa u otro tipo de organización) compra bienes y servicios para su consumo o transformación.
Esquemáticamente Wilkie (1990) reunió las siete características comunes del proceso que permiten configurarlo de mejor manera: (1) esun comportamiento motivado, (2) incluye muchas actividades, (3) es un proceso, (4) varía su duración y complejidad en función dela situación, (5) implica roles habiendo más de un individuo, (6) es afectado por variables externas y (7) varía en función del individuo. Holbrook (1987) anteriormente había mencionado algunos elementos significativos, tales como que el proceso es una "conducta superior"en el sentido que tiene por objeto la búsqueda de la satisfacción a través del consumo.
Conceptualmente, varias han sido las teorías sobre las motivaciones del comportamiento humano, partiendo desde la clásica jerarquía de necesidades de Maslow (Maslow 1943), quien agrupa las necesidades fundamentales en cinco categorías fisiológicas, de seguridad, sociales. de estima y realización, siendo suprincipal aporte a la comprensión de la conducta del consumidor el hecho de que dichas necesidades no se presentan con el mismo grado de intensidad para los individuos, y que se presentan bajo una estructura multidimensional es decir en permanente interacción y movilidad unas respecto a las otras.
Desde esta multidimensionalidad del fenómeno de compra (visto este último como una forma decomportamiento), los autores Sheth, Newman y Gross (1991) describen la decisión del consumidor como un rompecabezas donde se complementan varios valores que pueden tener mayor o menor importancia (pero nunca desaparecer) al momento de tomar una decisión de compra.
Un valor funcional, la utilidad percibida de un bien (o servicio), en tanto presenta atributos físicos y sirve para satisfacer necesidadesfísicas.
Un valor social, visto como una asociación positiva / negativa en interacción con otros grupos demográficos, socio económicos o culturales.
Un valor emocional, que resulta de los sentimientos o reacciones efectivas que provoca la interacción con ese bien.
Un valor epistemológico, la utilidad percibida que resulta de su capacidad de provocar curiosidad, aportar novedad o satisfacer un deseo...