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ESTRATEGIAS DE VENTAS Y MARKETING PARA TIEMPOS DE RECESIÓN
Es obvio que en una economía en recesión las ventas de una empresa se van a ver disminuidas por factores externos que difícilmente pueden ser controlados, pese a ello es posible planificar una estrategia ganadora que permita captar a aquellos consumidores que no se hayan visto tan afectados por la crisis o a aquellas empresas quesimplemente deben consumir para poder seguir produciendo o existiendo. Uno de los errores que se cometen frecuentemente es lanzar una campaña publicitaria para atraer nuevos prospectos, brindándoles las respectivas instrucciones para que sepan donde y cuando acudir a cerrar el negocio, esto puede funcionar en una economía en crecimiento, pero en medio de una crisis la estrategia correcta sería fijarun tiempo y espacio determinado en donde el representante comercial pueda personalmente capturar personalmente al prospecto para cerrar el negocio.
Por ejemplo en vez de ofertar cupones de descuento y esperar a ver quien me compra, podría organizar una exposición y donde cara a cara se pueda generar oportunidades de venta. Una de las principales filosofías para alcanzar el éxito en los negocios(y en la vida) es la siguiente, “No importa cual sea el problema o desafío, siempre hay una forma de resolverlo satisfactoriamente.” Los empresarios más exitosos que conozco han adoptado esta filosofía, y en vez de concentrarse en lo que NO pueden hacer, gastan su esfuerzo mental en encontrar una solución a sus problemas.
Algunos consejos para diferenciarse y ganarle a la competencia serían:− Ofrecer beneficios y regalos para el responsable de la compra, no para la empresa, de esta manera el tomador de decisiones se verá elogiado de recibir algo a cambio, este regalo debe ser algo significativo pero que no implique un elevado costo para tu empresa, así mismo se puede complementar fidelizando al cliente ofreciéndole mayores regalos conforme acumula mayores compras.
− Si tienesproblemas de caja actualmente, te recomiendo ofrecer descuentos por compras adelantadas, por ejemplo si el cliente adquiere mensualmente 10 unidades de tu producto, ofrécele un 10% de descuento si cancela las 120 unidades que va a consumir durante el año, de este modo se benefician ambos.
− Aceptar trueques, si necesitas comprar algo y no tienes el cashflow suficiente, puedes dar algo que si tienes,tu producto o servicio, lo mismo le pasa a otras empresas, tal vez el dinero este escaso pero siempre hay algo con que comercializar; la información y el conocimiento también es otro factor con el que podemos realizar un trueque.
− Centrar esfuerzos en el que ya es cliente habitual o en aquel que percibas que puede volver a comprar si le das la motivación adecuada, como planes de descuento,pago en cuotas, productos asociados gratis, un servicio de atención diferenciado, etc.
− Capacitación gratis, tal vez tus prospectos se encuentren sin mucho que hacer en sus oficinas, les puedes invitar a un curso de capacitación gratuito, en el cual obviamente les tratarás como reyes a fin de lavarles el cerebro y persuadirlos de la necesidad de contar con tus servicios.
− No comprometer osacrificar el margen de ganancia, en lugar de eso que el comprador sienta que no corre riesgo de perder dinero, primero haces el trabajo y luego cobras, sin adelantos, sin recargos y sin descuentos; primero el cliente queda satisfecho con tu trabajo y luego te paga. Alguna vez oíste los consejos de un vendedor profesional que te contaba su secreto del éxito, te recomendaba:
− Ser siempre honestocon el cliente para ganarte su confianza
− Conocer a fondo el producto y conocer muy bien los beneficios que tiene
− No hablar mal de la competencia, no considerar su existencia
− Tener un discurso donde salgan a relucir todas las ventajas de nuestro producto, etc.
Otro error que se suele cometer es enfocarse en estos puntos, es decir, todo buen vendedor va ha comentar con franqueza lo...