Técnicas Negociacion Internacional

3. Técnicas de la negociación internacional.


3.1 Tipología cliente/proveedor

Por lo general cuando una empresa tiene mucho tiempo en el mercado puede detectar la existencia de algunos tipos declientes, tales como: clientes de compra frecuente, de compra ocasional, de altos volúmenes de compra, entre otros.

Es por eso que a los clientes se los puede clasificar en :

Clasificación GeneralClientes Actuales.

Compra periódica o compra reciente.

Genera volumen de ventas actual.

Ingresos y participación actual.

Clientes Potenciales

Posibles clientes en el futuro ya que tienendisposición necesaria, poder de compra.

Volumen de venta en el futuro.

Ingresos futuros.

Clasificación Especifica.

Clasificación de los clientes actuales. Se los divide en cuatro tipos según su vigencia,frecuencia, volumen de compra, grado de influencia

Clientes Activos e Inactivos.

Clientes activos compran en la actualidad o realizaron su compra dentro de un periodo corto.

Clientes inactivoscompraron hace mucho tiempo atrás, se asume que pasaron a la competencia.

Clientes de compra frecuente se los puede clasificar:

Clientes de Compra frecuente, realizan las compras a menudo, generalmenteesta complacido con la empresa.

Clientes de Compra habitual, compras con cierta regularidad y es aconsejable atenderlos de la mejor manera para que no se vayan.

Clientes de compra ocasional, realizancompras de vez en cuando o por única vez


Clientes de alto promedio y bajo volumen de compra:

Clientes con alto volumen de compras: realizan compras en mayor cantidad que el grueso de clientes, suparticipación puede ser de entre 50% y 80%

Clientes con promedio volumen de compras: realizan compras dentro de promedio general.

Clientes con bajo volumen de compras: volumen de compras bajo elpromedio.

Clientes complacidos, satisfechos e insatisfechos:

Clientes complacidos, perciben que el desempeño de la empresa, el producto y servicio sobrepasa sus expectativas.

Clientes satisfechos,...