Renovacion del equipo comercial
Páginas: 3 (592 palabras)
Publicado: 24 de febrero de 2011
CASO RENOVACIÓN EQUIPO COMERCIAL
EVALUACION:
1 – Causas de la renovación del equipo:
El abandono sucesivo y precipitado de los comerciales.
2 - Características de las personas quedejaban el equipo:
El equipo comercial que el nuevo director se encontró constaba de 10 jóvenes menores de 30 años, un 80% con titulación superior y que contaban con cierta experiencia comercial.Además ninguno era especialista en el sector de la publicidad en un medio impreso.
Lo realmente relevante es el alto número de comerciales titulados, ya que este perfil implica que sus aspiracionessean quizás diferentes y más ambiciosas, sobretodo si ya tenían experiencia. ¿de qué van? ¿qué motivación necesitan?.
Según los especiales que lanzara el equipo de marketing, los comercialesdebían ajustarse a ellos.
3 – Otras de especial incidencia:
La motivación a este perfil de comercial no era la correcta. Quizás una comisión del 10% por facturación cobrada no es suficiente,partiendo que el número de entrevistas diarias por vendedor eran demasiadas y el ritmo de trabajo era bastante fuerte por la exigencia del director.
El sistema de supervisión era muy exigente, ydesproporcionada en el momento que dos telefonistas aleatoriamente comprobaban la veracidad de la información que daban los comerciales en las reuniones diarias.
CONCLUSIONES:
1 - ¿Quécaracterísticas podrían tener los sustitutos?
Un buen equipo de comerciales para este caso podría formarse por:
Gente joven con ambición tanto por conseguir metas cómo por aprender, junto con un perfilde comercial más calmado, senior, que sepa interpretar y si es posible especializado. Que puedan aportar conocimientos y técnicas a los más jóvenes.
Comerciales que se identifiquen con laidentidad de la empresa, así el nivel de compromiso con ella llegará a ser mayor.
A parte de las características comunes que debe tener un buen vendedor: empatía, adaptación, dinámico, resistente a...
EVALUACION:
1 – Causas de la renovación del equipo:
El abandono sucesivo y precipitado de los comerciales.
2 - Características de las personas quedejaban el equipo:
El equipo comercial que el nuevo director se encontró constaba de 10 jóvenes menores de 30 años, un 80% con titulación superior y que contaban con cierta experiencia comercial.Además ninguno era especialista en el sector de la publicidad en un medio impreso.
Lo realmente relevante es el alto número de comerciales titulados, ya que este perfil implica que sus aspiracionessean quizás diferentes y más ambiciosas, sobretodo si ya tenían experiencia. ¿de qué van? ¿qué motivación necesitan?.
Según los especiales que lanzara el equipo de marketing, los comercialesdebían ajustarse a ellos.
3 – Otras de especial incidencia:
La motivación a este perfil de comercial no era la correcta. Quizás una comisión del 10% por facturación cobrada no es suficiente,partiendo que el número de entrevistas diarias por vendedor eran demasiadas y el ritmo de trabajo era bastante fuerte por la exigencia del director.
El sistema de supervisión era muy exigente, ydesproporcionada en el momento que dos telefonistas aleatoriamente comprobaban la veracidad de la información que daban los comerciales en las reuniones diarias.
CONCLUSIONES:
1 - ¿Quécaracterísticas podrían tener los sustitutos?
Un buen equipo de comerciales para este caso podría formarse por:
Gente joven con ambición tanto por conseguir metas cómo por aprender, junto con un perfilde comercial más calmado, senior, que sepa interpretar y si es posible especializado. Que puedan aportar conocimientos y técnicas a los más jóvenes.
Comerciales que se identifiquen con laidentidad de la empresa, así el nivel de compromiso con ella llegará a ser mayor.
A parte de las características comunes que debe tener un buen vendedor: empatía, adaptación, dinámico, resistente a...
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