Reclutamiento Y Seleccion De La Fuerza De Ventas

“Reclutamiento y Selección de la Fuerza de Ventas”
INTRODUCCIÓN

Las organizaciones a menudo manifiestan que los empleados son su recurso más valioso, pero ¿Cuán valiosos son? La mayoría de las veces es difícil evaluar el valor agregado de los empleados; sin embargo, los puestos de ventas son únicos, porque su valor se determina mediante ventas reales en unidades monetarias o de producto.Una vez determinado el valor de un empleado, surgen otros detalles importantes: a fin de cuentas, ¿Cuál es la diferencia entre una buena contratación y una mala? ¿Cómo contrata una empresa a una persona adecuada? La evaluación de la selección aumenta la probabilidad de elegir un buen elemento.
Contratar a mejores vendedores significa contratar a gente que se ajusta mejor al puesto y que esprobable que lo conserve más tiempo. Emplear una evaluación validada de selección reduce de manera significativa la rotación laboral y aumenta los ingresos en diversas empresas.
Es común que los empleados reduzcan la rotación laboral 30% y al mismo tiempo aumenten la productividad 30% al cambiar sus herramientas de selección de personal. Estas reducciones de rotación y aumentos de productividad tienenun efecto enorme en los resultados finales de una empresa.
Los empleados son el recurso más valioso de una organización.


COMO REALIZAR EL RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

La primera decisión que debe tomarse se refiere a quién es la persona que tiene la responsabilidad de contratar a nuevos vendedores en la compañía. Aunque es común encargar esta responsabilidad a losgerentes de ventas en campo, en algunas compañías los altos ejecutivos de ventas o los departamentos de personal desempeñan un papel más activo y llevan la mayor parte de esta carga.

Independientemente de quien tenga la responsabilidad de reclutar a nuevos representantes de ventas, se debe seguir ciertos procedimientos para asegurar que los nuevos candidatos tengan la actitud para el puesto y elpotencial para obtener resultados favorables. Ya que no parece ninguna característica general que asegure que alguna persona tenga mejores resultados en todos los tipos de puestos de ventas. El punto de partida en el proceso de reclutamiento, por lo tanto debe ser un análisis completo del puesto que se ha de ocupar y una descripción de las calificaciones que debe tener un candidato. El siguientepaso es encontrar y atraer a un grupo de solicitantes de empleo que tengan las calificaciones que busca la compañía. En otras palabras, el objetivo por lo general no es maximizar el número de solicitantes de empleo, sino atraer pocos que sean eficientes, en especial por los altos costos relacionados con la capacitación y evaluación de candidatos.

La etapa final en el proceso de contratación esevaluar a cada solicitante mediante la revisión de sus antecedentes personales, la aplicación de entrevistas, la verificación de referencias y el uso de test formales. El propósito es determinar que solicitantes tienen las características y habilidades para el éxito. Durante esta etapa de evaluación y proceso de selección, los gerentes deben tener especial cuidado en no violar los reglamentos nilas leyes de oportunidades iguales para el empleo.

¿QUIÉN ES RESPONSABLE DE RECLUTAR Y SELECCIONAR A LOS VENDEDORES?

En empresas en la que la fuerza de ventas es pequeña, el director de ventas suele visualizar el reclutamiento y la selección de nuevo personal como una de sus responsabilidades primarias. En compañías más grandes, en las que existen múltiples niveles de fuerza de ventas, eltrabajo de atraer y escoger nuevo personal suele ser demasiado extenso y consume demasiado tiempo para un solo ejecutivo. En este caso la autoridad del reclutamiento y la selección suele delegarse a gerentes de ventas de menor nivel o especialistas de personal.

En compañías en las que el puesto de vendedor no es muy difícil o complejo, los recién contratados no necesitan calificaciones...