principales factores que influyen en la decisión de compra del mercado de negocios

2.3.3  IDENTIFICACIÓN DE LOS PRINCIPALES FACTORES DE QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA DE COMPRA DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS


Dado a que las compras con más complejas, los compradores denegocios podrían tardar más en tomar sus decisiones. La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.

Loscompradores están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas: creen que los compradores preferirán alproveedor, que les ofrezca el precio más bajo, o el mejor producto, o más servicio. Sin embargo los compradores de negocios en realidad, responden a factores, tanto económicos, como personales. Lejosde ser fríos, calculadores e impersonales. Los compradores de negocios, como seres humanos y sociales, relacionan tanto ante la razón como a las emociones.
Existen diversos grupos de influencias queactúan sobre los compradores:
Del entorno
De la organización
Interpersonales
Individuales
Los factores del entorno desempeñan un papel importante. Por ejemplo los compradores industrialespueden influir considerablemente factor económico actual y previsto, como el nivel de demanda primaria, el panorama económico y el costo del dinero. Otro factor del entorno es la escasez demateriales clave. Ahora muchas empresas están dispuestas a comprar y a mantener inventarios más grandes de materiales escasos a fin de garantizar un abasto adecuado. Los sucesos tecnológicos, políticos ycompetitivos del entorno también afectan a los compradores industriales. Por último la cultura y las costumbres pueden influir decisivamente en las relaciones del comprador industrial ante elcomportamiento y las estrategias del proveedor, sobre todo en el entorno del marketing internacional.
En el comportamiento de los consumidores también influye marcadamente factores de la organización, cada...