Plan De Ventas

Focalizados en la idea anterior y estableciéndola como premisa, se vuelve necesario desarrollar una estrategia y plan que permita dirigir los esfuerzos comerciales de la empresa, es decir,desarrollar un Plan de Ventas Estratégico.

Para elaborar un Plan de Ventas Estratégico debemos considerar, después de un proceso de definición y validación formal, los siguientes aspectos:

La Propuestade Valor. Tener CLARAMENTE definido y establecido quiénes somos, qué vendemos y a quién se lo vendemos, puntualizando las necesidades que resolvemos (Mercado Meta), el costo y nuestra capacidad REALpara producirlo o desarrollarlo y entregarlo, y muy importante, de acuerdo al mercado meta y el entorno competitivo con el que nos encontraremos, los precios de venta y márgenes de utilidad esperados.Los Objetivos Comerciales. Focalizados en la necesidad de ingresos, rentabilidad y crecimiento de la empresa y sus propuestas de valor, debemos establecer los objetivos de venta, deposicionamiento y de reconocimiento, tomando en cuenta los mercados o segmentos de mercado que atenderemos y su tamaño, es decir, el mercado meta, recordando siempre que estaremos operando en un entornocompetitivo para el que ya estamos preparados con mecanismos diferenciadores generados en la definición de nuestra propuesta de valor.

Los Canales de Llegada. Definir en función de nuestro producto oservicio, el Mercado Meta y los objetivos de venta, los mecanismos de llegada, DIRECTOS o INDIRECTOS, que permitirán generar nuevos clientes y retener (post-venta), con un enfoque de crecimiento, a losclientes actuales. Es necesario entender que esta definición y decisión incide de manera directa en los márgenes de utilidad, pues si bien, en el caso de los mecanismos indirectos (distribuidores),podríamos ganar en temas de cobertura de mercado, los márgenes de utilidad serán menores en comparación con los obtenidos a través de mecanismos directos (Fuerza de ventas propia). En cualquiera de los...