Plan De Ventas

Plan estratégico de ventas

La planeación de ventas permite que la empresa responda de manera eficiente y rentable a cambios en el mercado
por: Redacción de Emprendaria *
Es una orientación administrativa que supone que los consumidores no comprarán normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción deventas.
Una de las habilidades básicas para ser exitosos en las ventas es poder planear correctamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de prospectos y clientes que se encuentran agrupados.
El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas deventas acordes con el producto que se desea vender:
Desarrollo y manipulación del producto
Distribución física
Estrategias de ventas
Financiamiento de las ventas (ventas a crédito o al contado)
Costos y Presupuestos de Ventas
Estudio de mercado
Promociones de venta y publicidad
Planeación de Ventas (objetivos, distribución, el personal de ventas, los inventarios, presupuestos)
Relaciones conlos distribuidores y minoristas
El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; así como de su compensación económica, supervisión, motivación y control.
La planeación de las ventas consiste en ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se debencontrolar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete pasos que son:

Recopilación de información
Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo: específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.
Desarrollo deestrategias: consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo.
Desarrollo de políticas: las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.
Desarrollo de programas: Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia quese realizarán.
Establecimiento de procedimientos: son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes.
Presupuestación: es la asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e información. La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la administración deventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.
La importancia de planificar las ventas es para conocer los puntos fuertes y débiles, así como las amenazas y las oportunidades que tiene la empresa. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger elterritorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.

Un mecanismo importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, quepueden afectar en el desempeño de ventas. El marco de planeación debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios.

En muchos tipos de industrias se maneja el concepto de Cuentas Estratégicas, que no es otra cosa que los clientes más valiosos (el valor del cliente es un concepto que cada organización debe definir) de la empresa, con el objetivo de asignar recursos especiales a...