Plan de marketing

Universidad Rafael Landívar
Mercadeo Estratégico
Lic. Julio Cardona


Papelera Internacional, S. A.



1. Antecedentes
Papelera Internacional, S. A.

Papelera Internacional es un grupo papelero líder en los mercados participantes y el mayor fabricante de productos de papel de Guatemala, que día a día satisface y excede las expectativas de calidad de sus consumidores,ofreciéndoles productos estándar, a precios competitivos y un excelente servicio. Sus productos son líderes en el mercado nacional y con excelente aceptación en los mercados de Norteamérica, Centro América y el Caribe.
Las primeras marcas que comercializaron fue en la línea de papel higiénico Rey, Softy y Servicial. En febrero de 1986 se inició la producción de papel Kraft y con asesoría técnicase logró fabricar papel bond para cuadernos con materia prima reciclada. Todos los cuadernos contienen 100 hojas y espiral.

Cuaderno forma Italiana Bay. Cuaderno Profesional Bay Cuaderno forma francesa Bay.
El producto Profesional Bay tiene las siguientes características:
* Originalidad
* Creatividad
* Horario y agenda
* Espiral de alambre más grueso
* CoilLock, que es un exclusivo sistema de seguridad en la espiral
* Papel de 60 gramos por metro cuadrado, más blanco, más liso y más grueso.
Papelera Internacional vende este producto a las librerías con un margen del 40% sobre ventas. En un mes normal de ventas, éstas llegan hasta tres millones de cuadernos vendidos.
Al momento que Papelera Internacional lanzó este producto al mercado, loscompetidores contraatacaron con esfuerzos promocionales que hasta la fecha continúan, razón por la cual no se ha logrado el objetivo esperado de participación de mercado. Con el propósito de mejorar la posición de la marca, los ejecutivos planean desarrollar promociones con base en el precio. Las promociones o los descuentos durarán un mes; se espera, por lo tanto, que las ventas en los meses depromoción sean superiores a los promedios establecidos normalmente. Una parte importante de las nuevas ventas se derivaría de los inventarios que acumularían los clientes actuales, y la otra parte, de los compradores que no son clientes usuales de Bay.

2. Planteamiento del problema principal
Falta de estrategias promocionales por parte de Papelera Internacional.

3. Justificación delProblema Principal
Contraataque de los competidores con esfuerzos promocionales desde el lanzamiento de Profesional Bay hasta la fecha, lo que provoca una baja participación en el mercado.
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4. Actores

Actores | Rol |
Papelera Internacional, S. A. | Fabricante de productos de papel |
Mario Klein | Gerente de marketing |
Asesores de Papelería Internacional | Asesores Técnicos|
Competidores | Contraatacaron con esfuerzos promocionales a las acciones de Papelería Internacional, S.A. |
Gerencia | Calificará alternativas de Mario Klein |
Detallistas | Incrementar la participación en el mercado |

Factores InternosFactores Externos | Lista de Fortalezas * Papelera Internacional es el mayor fabricante deproductos de papel de Guatemala * Cuenta con 27 años de experiencia en el mercado * Actualmente provee la industria nacional de papel higiénico, en la que se produce papel de color blanco, natural, rosado, servilletas, cuadrado y tamaño dispensador. * Actualmente tiene una línea de productos muy amplio como los cuadernos marca Bay. * Sus productos son líderes en el mercado. | Lista deDebilidades * Falta de esfuerzos promocionales * Falta de planeación de estrategias para contraatacar las estrategias de la competencia. |
Lista de Oportunidades * Incrementar el volumen de ventas la contribución marginal total. * Excelente aceptación en los mercados de Centroamérica, Norteamérica y el Caribe. | FO (Maxi-Maxi)Estrategia para maximizar tanto las F como las O. * Realizar...