Ntegración De Las Fuerzas De Venta Con Marketing y El Resto De La Organización

Es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercadotecnia, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las armas con que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.

En una empresa

La fuerza deventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo,seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.VENDEDOR

Es la persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organización va a vender determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su trabajo.

FUNCIONES.
a) Encontrar y cultivar a nuevos clientes.
b) Comunicar información sobre los productos y servicios que ofrece la compañía.
c) Hacer la venta, o seatratar al comprador, presentarle el producto, contestar las objeciones y cerrar la transacción.
d) Prestar servicios.
e) Llevar a cabo la investigación de mercado y el trabajo de inteligencia, llenando además los informes referentes a las visitas.
f) Asignar los productos (los representantes saben evaluar la calidad de la clientela y reparten los productos durante los periodos de escasez).OBJETIVOS.
Las compañías determinan objetivos diferentes para su fuerza de ventas. Los vendedores de IBM deben “vender, instalar y mejorar” los equipos de cómputo del cliente; los de AT & T “desarrollan, venden y protegen” sus cuentas.
Normalmente los vendedores desempeñan una o más de muchas tareas. Buscan nuevos clientes y se relacionan con ellos para informarles sobre los productos yservicios de la compañía. Venden acercándose al cliente, presentando sus productos, respondiendo objeciones y tomando los pedidos. Por otra parte proporcionan servicios, hacen investigaciones de mercado y llenan los informes de sus visitas a clientes.
Ciertas compañías especifican claramente los objetivos y actividades de sus vendedores.

Se mencionan algunos objetivos:
• Lograr mantener y aumentarlas ventas.
• Lograr la captación de mayor clientela.
• Lograr expandir el producto a nuevos mercados.
• Lograr incrementar las utilidades de la empresa a la cual pertenecen.
• Satisfacer las necesidades de los clientes por medio del producto.
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS.
Puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa. Entre losprincipales factores que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran:
a) Los recursos monetarios de que disponen las empresas.
b) Las características del artículo que se maneja.
c) La experiencia y preparación de los ejecutivos.
d) Las características del mercado.
Estructura territorial
1. Por territorio o zonas. Consiste en que cada vendedor tiene una zona exlclusivaen la que representa toda la línea de producto de la empresa. Las ventajas de este modelo son:
a) Definición clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor ya que es el único en la zona y carga sobre sí el mérito o la culpa de la venta personal.
b) La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser más creativos y cultivar entre sus clientes...