negocios

Cómo Acceder y Vender en el
Mercado Internacional
Estrategia de Comercialización
Internacional
PAE VIC - Abril 2011

¿Cómo elegir mercados para
Exportar?

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTERNOS:
Identificar posibles mercados de exportación para
nuestros productos.
¿Cuál de los 180 mercados que operan en comercio
internacional puede demandar nuestros productos?.
Escoger aquellosmercados donde exista flujo de comercio,
es decir, donde del análisis de estadísticas de importación
y exportación a nivel internacional, existe un lote de países
que son claramente importadores de esos productos, que
existen en ellos flujos de importación desde su país, que
tienen un comportamiento de estable a creciente en
importaciones del producto en los últimos tres años, como
elementoscentrales.

Conocida la posición arancelaria del producto (numero
que identifica a la mercadería que se desea exportar en
la Nomenclatura Aduanera), podrá consultar bases de
datos de estadísticas de importación y exportación,
como por ejemplo los datos estadísticos de naranjas:
http://www.plancameral.org/Guia_Arancel/ArancelExport.asp
http://mkaccdb.eu.int/mkaccdb2/statistical_form.htm#http://aduanas.camaras.org/
• http://catalunya.comercio.es/icex/cma/contentTypes/commo
n/records/viewDocument/0,,,00.bin?doc=4474734

¿Cómo podemos hacer la
selección de mercados?
Estudios sobre el consumo de sus productos.
Artículos relacionados en portales o sitios de negocios.
Estudios o perfiles de mercados realizados por los
organismos de promoción de exportación de su país o
cámarassectoriales, como por ejemplo:
www.icex.es
www.camaras.org
www.oficinascomerciales.es
www.acc10.cat

¿Cómo Determinar el Mercado
Objetivo?
Para iniciarse en la exportación, centrar los esfuerzos en
UN MERCADO dentro de este lote analizado previamente.
Cuando más mercados pretenda abarcar en la primer
etapa, más tiempo demorará en abordar en forma sólida
UNO de ellos, y más recursos detiempo y dinero deberá
emplear.
En la selección final se deben considerar 4 elementos que
pueden incidir fuertemente en las posibilidades de
ingresar a uno de ellos con éxito :

1. Proximidad Geográfica del Mercado: esto incidirá en los
costes promocionales, en la posibilidad de desplazarse, en el
cesto final de sus productos en el mercado de destino
(elemento que analizará el importadorpara tomar la decisión
y que contiene el costo de flete internacional de la
mercadería, que perjudica seriamente a muchos productos,
dada la posición geográfica de España respecto de los
mercados internacionales ).
2. Proximidad Cultural: el hecho de compartir costumbres,
determinados rasgos de idiosincrasia, el idioma, etc. facilitará
la posterior interlocución con sus posibles clientes,así como
la adaptación del producto (marca, envases y etiquetados) y
las piezas de promoción (catálogos, web, etc. )

• Mapamundi:
• http://explorehorizons.weebly.com/uploads/1/7/8/2
/1782907/mapa-mundi-mapa-mundo.gif

4. Dimensión relativa del Mercado: otro factor
crucial donde las pymes catalanas tienden a
equivocarse (procurando el acceso a mercados
de grandes dimensiones queluego no pueden
afrontar debido a su escasa capacidad de
producción).
Es especialmente importante comenzar la
exportación por mercados (y canales de
distribución dentro de esos mercados ) que se
adecuen correctamente a la oferta y capacidad
exportable que disponga la empresa catalana.

No tema a equivocarse en la elección y, en cualquier
caso, cerciórese con los organismos de promoción deexportaciones, con la Cámara Binacional de España
con el país escogido y con la Oficina Comercial
Española, del país seleccionado para comenzar a
exportar.
¡Mucha suerte!

Cómo Acceder y Vender en el
Mercado Internacional
Estrategia de Comercialización
Internacional
PAE VIC - Abril 2011

Las Estrategias de
Comercialización
Dudas y Preguntas que se plantea una Pyme:
¿Cómo...