Negociacion

UNIVERSIDAD DE CAMAGUEY
CENTRO DE ESTUDIOS DE DIRECCION EMPRESARIAL Y TERRITORIAL
CUBA










NEGOCIACION



“COMO DESARROLLAR NEGOCIACIONES EXITOSAS”






AUTOR: Dr. Fernando J. García Colina










CUBA 2010












INDICE


INTRODUCCION.

CAPITULO I. LA NEGOCIACION. ASPECTOS GENERALES.

1.1 La importancia de sabernegociar.
1.2 La negociación y sus características.
1.3 Reglas de la Negociación.
1.4 Factores que limitan la efectividad de la negociación.
1.5 Cualidades de un buen negociador.
1.6 Dilemas que se pueden presentar en la negociación.
1.7 Las concesiones en la negociación.
1.8 El impasse o Punto Muerto.
1.9 La negociación en equipo.

CAPITULO II. MEDIO AMBIENTE CULTURAL DELOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES.

2.1 La idiosincrasia del negociante extranjero.
2.2 Características de Japón.
2.3 Características de los Países Arabes.
2.4 Características de Francia.
2.5 Características de Italia.
2.6 Características de Reino Unido.
2.7 Características de los Estados Unidos.
2.8 Características de los Latinoamericanos.2.9 Otros países.
2.10 El negociador cubano.
2.11 La negociación y el mercado. Su influencia.


CAPITULO III. ESTILOS PARA INFLUIR EN LA NEGOCIACION.

3.1 Posturas inteligentes en la negociación.
3.2 Estrategias para influir en la contraparte.
3.3 Los Estilos en la negociación.
3.4 Las objeciones en la negociación.
3.5 Normas de actuación ante las objeciones.
3.6Ejercicios de Estilos.

CAPITULO IV. ETAPAS DEL PROCESO NEGOCIADOR.

4.1 Etapa preliminar.
4.2 Etapa de Apertura.
4.3 Etapa de Exploración.
4.4 Etapa de Cierre.
4.5 Ejercicios.

CAPITULO V. PLANIFICACION DEL PROCESO NEGOCIADOR.

1. Pasos en la Planificación del Proceso Negociador.
5.1 Pasos en la Planificación del Proceso Negociador.
5.2 Identificar laSituación Inicial de la Negociación.
5.3 Precisar deseos y expectativas.
5.4 Determinar los Resultados Críticos.
5.5 Análisis de las Necesidades y Objetivos.
5.6 Identificar las Necesidades Básicas.
5.7 Análisis de las Divisas.
5.8 El Balance de Poder.
5.9 Selección de las Estrategias.
5.10 La Orientación Táctica General.
5.11 El Análisis de laPosición Inicial.
5.12 La Planeación de las Tácticas.


SOBRE EL AUTOR:
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Dr. Fernando Javier García Colina.
Es graduado de Licenciado en Economía en la Universidad de La Habana en 1971. Profesor Auxiliar del Centro de Estudios de Dirección Empresarial y Territorial de la Facultad de Economía de la Universidad de Camagüey y Master en Ciencias de laEducación. Desde hace 24 años se dedica a la capacitación de los cuadros de dirección en diversos Centros de Educación Superior. Ha cursado estudios de postgrado en Europa. Y realizó su doctorado en pedagogía asociado a la forma efectiva de desarrollar los procesos de capacitación a los directivos empresariales y públicos. Es profesor de Administración y Negociación y coordinador de la Maestría enDirección en la Universidad de Camaguey. Fue director de Posgrado de la referida Universidad y fungió como asesor de negociación de esta institución entre los años 1996 y 1998 realizando acciones de este tipo con otras universidades en Colombia y México. Es consultor activo de empresas en el territorio, atesorando experiencia en este sentido. Ha escrito cinco libros; dos dedicados a laInformática en la Empresa, dos dedicados a la Dirección Empresarial y a los procesos de consultoría y uno sobre los procesos de capacitación en el nivel de posgrado. Resume en esta nueva obra las experiencias en negociación adquiridas en los últimos ocho años.




INTRODUCCION:

En Cuba se están llevando a cabo diferentes actividades en el campo económico con la participación...