Metodo Harvard

Harvard, Método de negociación

La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos.
La negociación debe realizarse cuando dos o más partes no pueden ponerse de acuerdo en algo o no se escuchan, generalmente estosucede cuando las personas no tienen una visión a largo plazo y no tienen posturas razonables.
El método de negociación según principios expuesto en esta lectura consiste en decidir los problemas o conflictos que se presentan en una situación según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que se busquenventajas mutuas siempre que sea posible y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. El método de la negociación según los mencionados principios es duro para los argumentos y suave para las personas, no emplea trucos ni poses. La negociación según este método de Harvard muestra cómo obtenersus derechos y a la vez ser decente, permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.
Uno de los principales focos en este método de negociación es no negociar con base en las posiciones. Basado en lo anterior cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:
1. Debe conducir a un acuerdo sensato, si elacuerdo es posible
2. Debe ser eficiente
3. Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes

Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable y que tiene en cuenta los intereses de todos los involucrados.
La discusión sobreposiciones produce acuerdos insensatos. Cuando se esta negociando con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de la posición o la meta de lo que desean alcanzar. El negociador mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella. Mientras más trate de convencer al otro sobre la imposibilidad de cambiar su posición inicial, másdifícil será hacerlo.
Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil, cualquiera a que se llegue puede reflejar una distribución mecánica de las diferencias entre las posiciones finales, más que una solución cuidadosamente diseñada para satisfacer los intereseslegítimos de las partes. El resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.
La negociación sobre posiciones es ineficiente pues crea incentivos que retardan el acuerdo en esta clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente,engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista y haciendo pequeñas concesiones sólo cuando es necesario proseguir la negociación. La otra parte hace lo mismo, cada uno de estos factores tiende a inferir el propósito de un pronto acuerdo. Mientras más extremas sean las posiciones iníciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si unacuerdo es posible o no.

La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades, la tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra para cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad.
Otro factor importante que se encuentra en la negociación mediante el método de Harvard es el...