Marketing Industrial

B2B (Business to Business)
1. Definiciones Operacionales del Marketing
A continuación algunas definiciones de Marketing, según algunos autores, tenemos:
• "Definimos marketing como un proceso social y administrativo por el que individuos y grupos tienen obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con otros." (1)
• "La mercadotecniaafirma que toda la empresa debe concentrarse en generar utilidades al satisfacer las necesidades de los clientes, superando a la competencia y actuando de una manera socialmente responsable"(2)
• "El Marketing es simplemente una filosofía, es un forma de entender la gestión empresarial o management. Se trata de solamente aplicar un determinado punto de vista a todas las decisiones que se tomen en laempresa."(3)
• "Es el flujo de bienes y servicios tangibles o intangibles, del producto al consumidor, empleando los canales de distribución y técnicas relativas a la mezcla de Marketing, dentro del micro y macro entorno y con el objetivo de lograr utilidades y/o el logro de nuestros objetivos en el corto, mediano y largo plazo."(4)
Como definiciones de Marketing B2B tenemos:
• "El marketingpara el mercado empresarial es, pues la comercialización de bienes y servicios entre los usuarios empresariales en oposición a los consumidores finales." (5) 
• "La fuerza de ventas es el principal componente del marketing a empresas, su importancia no puede ser desestimada, especialmente cuando se trata de vender equipos complejos y a la medida…" (6)
• "Los requisitos efectivos para el mercadeo deproductos B2B son fundamentalmente diferentes a los usados para productos de consumo masivo. Si los encargados del Marketing B2B no puede reconocer esta diferencia básica, entonces eso puede reducir la efectividad de sus esfuerzos de mercadeo" (7)
El Marketing es simplemente una filosofía empresarial orientada a la satisfacción de las necesidades del consumidor, como consecuencia de esto seobtienen utilidades.
Podemos concluir que en el mercado nos encontramos con productos y/o servicios para el consumidor y para las organizaciones (empresas). Entonces el Marketing para el mercado empresarial, Marketing B2B, no es más que los procesos involucrados en la comercialización de bienes y servicios entre los usuarios empresariales a lo largo de la cadena de producción y distribución antes dellegar a los consumidores finales.
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(Como solución a este problema se crean los primeros departamentos de ventas estructurados y con personalidad propia dentro de la empresa, así se incorporan a las empresas más vendedores con el objetivo de incrementar sus ventas. 
Pero esto no resuelve el problema del estancamientode las ventas, es entonces que los empresarios empiezan a pensar que tal vez la solución no pase por adoptar una estrategia cuantitativa sino más bien cualitativa sobre el consumidor y recapacitan sobre cuáles son los motivos reales de sus problemas comerciales. Como consecuencia de esto se plantea por primera vez:
• Conocer bien a la competencia realizando un estudio para conocer su sistema deventas, política de precios y promociones así como su efectividad.
• Conocer bien las preferencias del consumidor, sus hábitos de consumo, y opinión.
• Comprobar que sus productos realmente satisfacen al consumidor.
• Ofertar sus productos para mejorar su precio de venta.
• Diversificar sus productos para darle nuevos usos y aplicaciones para poder cubrir más necesidades.
• Incrementar lospresupuestos de publicidad optimizándola y haciéndola más efectiva priorizando la calidad a la cantidad: analizando perfiles de audiencia, buscando franjas horarias óptimas, realizando publirreportajes y mejorando el mensaje.
• Ganar participación de mercado para estar más presente en la mente del consumidor.
• Identificar a nichos de mercado y reajustar estrategias de mercado.
• Mejorar los...