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FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE COMPRA
Las influencias que actúan sobre el comprador a lo largo del proceso de compra son:

* Las Características Culturales, que engloban:

• La Cultura, que considera el conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamientos que el individuo aprende a lo largo de su vida.
• La Subcultura, que permite una identificación y socialización másespecifica de sus miembros (Razas, grupos religiosos, áreas geográficas).
• La Clase Social, que son relativamente homogéneas y representan divisiones en una sociedad, las cuales están ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
Las clases sociales se caracterizan por:
- Las personas dentro de una clase social tienden a comportarse de unmodo similar.
- Esta determinada en función de la ocupación, del ingreso, la riqueza, la educación y el poder.
-
Es continua mas que discreta, ya que los individuos son capaces de moverse a una clase social más alta o descender a una mas baja.
Las clases sociales muestran distintas preferencias por los productos o marcas, y por ello los expertos de marketing de las empresas centran su esfuerzoen una o en unas pocas clases sociales. La clase social objetivo determinara el tipo de minorista a utilizar y los medios de comunicación. (Revistas, programas de TV, etc.)


Las Características Sociales , que incluyen:
• Los Grupos de Referencia. Estos son todos aquellos grupos que influyen en las actitudes, opiniones y valores de las personas. Podemos clasificarlos en: GruposPrimarios(familia, amigos, vecinos etc.), Grupos Secundarios
(Organizaciones, asociaciones de profesionales) y Grupos Deseados (Héroes del Deporte, estrellas de cine,
etc.). El consumidor esta significativamente influenciado por sus grupos de referencia de tres formas:
- Exponen al consumidor a posibles nuevos comportamientos o estilos de vida.
- Influyen en las actitudes de las personas y en su propioconcepto, porque desea encajar en su grupo.
- Crean presiones que pueden afectar a las selecciones de marca y producto.
Las decisiones que estarán más influenciadas por los grupos de referencia serán las relacionadas con productos visibles y llamativos. (Coches, ropa, etc.), por lo que las empresas fabricantes de este tipo de productos deben de intentar llegar a los líderes de opinión de los gruposa través de la identificación de ciertas características personales asociadas con el liderazgo de opinión, determinando los medios leídos por los líderes de opinión y desarrollando mensajes que sean probablemente retenidos por los líderes de opinión.
• La Familia. Entre los participantes de compra que más directamente influyen en las decisiones de compra individuales, están los miembros de lafamilia del comprador. En realidad, podemos distinguir entre dos familias en la vida de cada persona: la familia de orientación formada por los padres y los hermanos que influyen en el comportamiento inconsciente del comprador, aun cuando el comprador no se relacione mucho tiempo con ellos, y la familia de procreación formada por los esposos y los hijos. La familia es la organización más importantede compra del consumidor en la sociedad y las empresas están interesadas en los papeles e influencias relativas del esposo, la esposa y los hijos en la compra de los productos y servicios. Con respecto al papel e influencia de los cónyuges en las decisiones de compra familiares las últimas investigaciones realizadas en España (Ruiz de Malla, 1994 y Martínez Salinas, 1996) se observa que: - Losbienes con mayor influencia de la esposa son los artículos para el hogar, electrodomésticos, mobiliario, alimentación y servicios médicos. - Los bienes con mayor influencia del marido son los coches, servicios y productos bancarios, bebidas y seguros. - Las vacaciones, colegios, la elección de tipo y zona de residencia, vestido, calzado y el esparcimiento son objeto habitualmente de decisión...