Lic. Psicologia

MANEJO DE OBJECIONES DE COBRANZA

FICHA TÉCNICA: DURACIÓN: 8 HORAS DIRIGIDO A: PERSONAL OPERATIVO DE ÁREA DE COBRANZA DE INSTITUCIONES BANCARIAS O FINANCIERAS. EN GENERAL CENTROS DE COBRANZA DETODA CLASE DE INSTITUCIONES ORIENTADAS AL MANEJO DE CRÉDITO AL PÚBLICO EN GENERAL.
SECTOR: CRÉDITO CONSUMO Y COMERCIAL

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II. OBJETIVOS
• Cambiar el enfoque que lleva aconsiderar a las objeciones como problemas u obstáculos a vencer considerándolas como los factores inherentes a una negociación que representan oportunidades y retos a vencer. Identificar diversas técnicaspara manejar efectivamente las objeciones específicas de los clientes.

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III. PROGRAMA: MANEJO DE OBJECIONES DE COBRANZA PRESENTACIÓN
La cobranza es un actividad que por su naturaleza mantieneun alto nivel de contacto con los clientes de la organización con la intención de solucionar conflictos derivados de la falta de pago o bien en muchos casos de insatisfacciones o problemas de otrasáreas, es por lo tanto un área de servicio al cliente en primera instancia. Sin duda, uno de los momentos cruciales para un negociador de cobranza es el momento del intercambio de argumentos, pues esahí precisamente donde se ponen a prueba las actitudes negociadoras de cada uno, por lo que no es casual que el manejo de objeciones para muchos siga siendo uno de los grandes desafíos en la cobranza. Noobstante lo anterior, es tranquilizador saber que a pesar de lo complicado que puede ser responder a las objeciones que un cliente nos presenta, existe una metodología clara y bien definida que nospermitirá desde el inicio tener una estrategia acorde a las diferentes oposiciones que un cliente nos plantea.

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CONTENIDO
El Programa de Manejo de Objeciones de Cobranzatiene como objetivo identificar los argumentos de no pago de los Clientes cuando su Asesor les realiza el cobro, así como la forma de manejarlas de manera efectiva para el alcance de su meta. La...