LAS 5 DIMENSIONES APLICADAS A GANAR EN LA NEGOCIACI N

LAS CINCO DIMENSIONES APLICADAS A GANAR/GANAR

El principio de ganar/ganar es fundamental para el éxito en todas las negociaciones e interacciones, que realizamos y abarca cinco dimensionesinterdependientes:
Empieza con el carácter, y a través de las relaciones fluye en acuerdos. Se cultiva en un ambiente en el que la estructura y los sistemas se basan en ganar/ganar. Supone un proceso; nopodemos alcanzar fines ganar/ganar con medios gano/pierdes o pierdo/ganas.

a) Carácter
Es la base del paradigma ganar/ganar, y todo lo demás se erige sobre ese fundamento; existen tres rasgos esencialespara este paradigma:

Integridad. Es el valor que nos atribuimos a nosotros mismos; se refleja cuando identificamos con claridad nuestros valores, nos organizamos proactivamente y las accionescotidianas se ordenan en torno de esos valores; desarrollamos la autoconciencia y la voluntad independiente al hacer y mantener, promesas significativas, al comprometernos y ser fieles a nuestroscompromisos.

Madurez. Es el equilibrio entre el coraje y el respeto; es decir, la capacidad para expresar los propios sentimientos y convicciones combinada con el respeto por los pensamientos y sentimientos delos demás.

Mentalidad de abundancia. Se refiere a pensar que en el mundo hay mucho para todo; a dejar de lado la mentalidad de escasez porque es el paradigma de suma cero en la vida, ya que ve a éstacomo si hubiera pocas cosas. Las personas con mentalidad de escasez se sienten mal si tienen que compartir reconocimiento y mérito, poder o beneficios, ante los éxitos de los demás, cuando alguienrecibe un reconocimiento especial, una ganancia inesperada, tiene un éxito notable o alcanza una meta, casi les parece que se lo han arrebatado a ellas.

b) Relaciones
Sobre la base del carácter; laconfianza, es otro elemento básico de la negociación. Sin confianza, falta la credibilidad necesaria para la comunicación y el aprendizaje abiertos, recíprocos, así como para la creatividad real, de la...