Ipv-resumen

INVENTARIO DE PERSONALIDAD
PARA VENDEDORES
IPV

INTRODUCCIÓN
Explora diversos rasgos de personalidad que son deseables en personas que se
desempeñan como vendedores en todo tipo de ramos de ventas. Estas
características comunes han podido agruparse en diez rasgos de personalidad, que
se relacionan con la profesión de un vendedor y que, por tanto, han sido objeto de
constanteinvestigación. A continuación se describen estos rasgos que definen al
buen vendedor:
I. COMPRESIÓN
Aptitud para la empatía, capacidad para situarse en el lugar del
cliente saber escuchar, intuición.
II. ADAPTABILIDAD
Flexibilidad, capacidad para adaptarse, aptitud para desempeñar un
papel, mimetismo.
III. CONTROL DE SÍ MISMO
Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad.
IV.TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN
Capacidad para soportar las situaciones de inferioridad o digerir los
fracasos, aptitud para dosificar la implicación en una situación.
V. COMBATIVIDAD
Acometividad comercial, afán de vencer, capacidad para luchar.
VI. DOMINANCIA
Dominio personal, persuasión, ascendencia, autoridad natural, donde
cautivar al cliente, capacidad para luchar.
VII. SEGURIDAD
Segurode sí mismo, confiado en si mismo.
VIII. ACTIVIDAD
Dinámico, entusiasta, vigoroso, energético, animoso, activo.
IX. SOCIABILIDAD
Aptitud para establecer contactos, inteligencia social, gusto por
relaciones personales, don de gentes.
APLICACIÓN
Esencial para empleos de ventas y relaciones comerciales.
Puede aplicare en forma individual o colectiva

FORMA DE APLICACIÓN
Las instruccionespara la aplicación están impresas en la portada del cuadernillo,
donde se muestran un par de ejemplos de práctica para subrayar el tipo de
respuesta que exige y lograr la cooperación de los sujetos. Estas instrucciones
deben ser leídas en voz alta por el examinador cuando se trate de exámenes
colectivos, mientras que, los candidatos las siguen mentalmente.
En caso de un examen individual, elcandidato puede leer las instrucciones en
silencio, debiendo estar presente el examinador para aclarar cualquier duda.
DURACIÓN
Sin límite de tiempo. Sin embargo, la mayor parte de los candidatos responden el
inventario en aproximadamente 40 minutos.
CALIFICACIÓN Y RESULTADOS
Existe una sola plantilla de corrección (plantilla anexa) para obtener las
puntuaciones directas en todas lasescalas básicas (I a IX) y en disposición general
para la venta (DGV).
La plantilla debe colocarse sobre la hoja de respuestas de modo que, coincidan los
círculos pequeños ubicados a los extremos superiores de la hoja y el gran recuadro
destinado a las respuestas de la persona, dejando a la vista el margen derecho de
la hoja, donde se irán anotando los resultados de la puntuación. Este proceso serealiza en cuatro fases:
1. PUNTUACIÓN DGV
Contar el número de respuestas dadas por el sujeto que coincidan con los
cuadros marcados en la zona sombreada de la plantilla (ubicada en el costado
lateral izquierdo de la hoja). El número obtenido debe anotarse en la columna
de la derecha identificada como PD (puntuación directa) debajo de las siglas
DGV.
2. PUNTUACIÓN DE LAS ESCALAS I A IX
Seobtienen de manera similar a la puntuación DGV, pero atendiendo a las
coincidencias entre los cuadros de la plantilla y las respuestas del candidato de
manera horizontal, de acuerdo a la escala que corresponda (esto incluye
también la zona sombreada). Por ejemplo: para obtener la puntuación de la
escala I. Comprensión, se deben contar las respuestas registradas por la
persona que coincidancon los recuadros de la primer franja horizontal de la
plantilla (incluidos los dos recuadros que se encuentran en la zona sombreada).
El número obtenido debe anotarse en la columna de la derecha identificada
como PD debajo de las siglas correspondientes a cada escala.
Nota: para la escala IV (tolerancia a la frustración), debe restarse de 8 el
número obtenido con la plantilla, es decir, si...