Guión de Ventas Producto de Colocación


GUION DE VENTAS

Introducción:
El presente guión de ventas, es un ejemplo hipotético dirigido a la asesoría comercial en el punto de venta a persona natural, para la comercialización deproductos y servicios financieros, específicamente en el crédito de libranza, como producto de colocación.
ATENCION
1. Saludo protocolario y presentación del asesor
2. Hacer preguntas para romper elhielo, estableciendo desde el inicio, una relación de confianza y simpatía con su cliente prospecto
3. Primer filtro: establecer si es un cliente antiguo o nuevo
4. Determine con claridad lasnecesidades del cliente. Escuchando e identificando las necesidades sentidas a través de la TECNICA SPIN (situación: diagnóstico, Problema: oportunidad, implicación: beneficios y necesidad: soluciones)
5.Indagar los datos básicos del cliente
6. Filtro de la información del cliente (filtro preliminar del Sarlaft, listas inhibitorias – Clinton y Peps-, Centrales de Riesgo)

INTERES

7. Demuestre ypresente a su prospecto cómo el producto o servicio le satisface. Informándolo sobre la clase de productos y servicios. Beneficios, características y ventajas respecto de la competencia, demostrandoal prospecto cómo puede superar expectativas.

DESEO

8. Requisitos para la apertura del producto, tasas, montos y tarifas.
Servicios asociados al producto.

ACCION

9. Salvar losimpedimento al cierre con el manejo de objeciones, solución dudas e inquietudes
10. Argumentación y negociación
11. Finalizar exitosamente la transacción - Cierre.




ATENCION
1. Saludo protocolarioAsesor: buenas tardes señor, bienvenido al Banco ABC. Mi nombre es Mario Velez ¿En qué le puedo asesorar?
Cliente: muchas gracias, estoy interesado en un préstamo.


2. Hacer preguntas para romperel hielo:
Asesor: ¿Cuál es su nombre, por favor?
Cliente: Carlos Mario Pérez.
Asesor: ¿Cómo se enteró de nuestros productos y servicios?
Cliente: Yo he sido cliente regular del banco

Primer...