Exposicion Tlc

Cómo negociar con... 
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ALEMANIA 
 

Recuerde que.. 
A  los  alemanes  no  les  gustan  los  negociado‐ res  que  hablan  sin  plenos  co‐ nocimientos.  Si  no  se  sabe  algo con  certeza, es mejor ca‐ llarse.  Hay  un  refrán  que  ex‐ presa muy bien ésta idea: Re‐ den  ist  Silber,  Schweigen  ist  Gold  (“Hablar es plata, callar  es oro”).  

DATOS BÁSICOS 
POBLACIÓN SUPERFICIEFORMA DE ESTADO PIB PER CÁPITA (PPA) DIVISA IDIOMA OFICIAL IDIOMA/S DE NEGOCIOS 82 ,2 (Mill.) 356.910 (Km2) República federal (16 estados o länder) 28.769 USD Euro (EUR) = 100 céntimos Alemán Inglés y alemán Protestante (42%), Católica (35%) Berlín (3,5 Mill.) Hamburgo (1,7), Munich (1,2), Colonia (1,0), Frankfurt (0.7). 49 .de 3 de octubre

ÍNDICE 
DATOS BÁSICOS ENTORNO EMPRESARIAL ESTRATEGIASDE NEGOCIACIÓN NORMAS DE PROTOCOLO INFORMACIÓN PRÁCTICA PALABRAS Y FRASES UTILES PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 1 2 3 5 7 9 10

RELIGIÓN CAPITAL PRINCIPALES CIUDADES

CÓDIGO TELEFÓNICO CÓDIGO INTERNET FIESTA NACIONAL

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Cómo negociar con ALEMANIA 

ENTORNO EMPRESARIAL 
 

• Alemania  es  el  mercado  europeo  de  mayor  tamaño,  elevado  poder  adquisitivo a la vez que escaso riesgo, por lo que constituye un obje‐ tivo  de  todas  las  empresas  que  quieren  internacionalizarse.  La  am‐ pliación  de  la  UE  a  los  países  del  Este  refuerza  su  posición  como gran potencia económica.  • Es  también  un  mercado  maduro  y  muy  saturado:  la  entrada  de  un  producto  supone  el  desplazamiento  de  otro.  Antes  de  realizar  una  propuesta  hay  que  estudiar  el  mercado,  diseñar  una  estrategia  y,  sobre todo,  no actuar de forma precipitada, ya que se podrían per‐ der clientes potenciales.  • La principal característica del mundo de negocios  alemán es el Ord‐nung (orden). Normas, códigos, regulaciones, dominan la relaciones  empresariales. Si se quiere tener éxito hay que mentalizarse y estar  preparado para cumplirlas.  • Aunque  para  muchos  productos  se  puede  considerar  el  mercado  alemán como una unidad no hay que olvidar que es un país federal  con dieciséis Estados Federados (conocidos como Länder), once ini‐ ciales,  más  los  cinco  en los  que  se  dividía  la  antigua  Alemania  del  Este.  Entre  estos  Estados,  además  de  diferencias  administrativas  también  hay  diferencias  culturales  por  lo  que  algunos  productos  pueden tener una buena acogida en el sur (por ejemplo, en Baviera)  y mala en el norte (Hamburgo).  • La  distribución  está  muy  concentrada:  las  siete  primeras  empresas, controlan aproximadamente el 70% de las ventas; pero también exis‐ te una estructura comercial de importadores y detallistas que apues‐ tan por la diferenciación y los productos de origen. 
 

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 
  • Para entrar en el mercado alemán es un requisito previo cumplir la  compleja normativa industrial del país. Prácticamente cada produc‐to está sometido a unas normas; las más conocidas son las  “DIN” –  Deutsche  Industrie  Norm‐  fruto  de  la  colaboración  entre  la  Admi‐ nistración  y  cada  uno  de  los  sectores  industriales.  El  cumplimiento  de normas y garantías de calidad por parte del proveedor extranjero  no obedece sólo a la legislación federal sino también a las exigencias  de los distribuidores y clientes. 

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Cómo negociar con ALEMANIA 

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 
• El tamaño del mercado y el elevado número de clientes potenciales  aconseja, en ocasiones, la utilización de agentes comerciales. Se trata  de  profesionales  muy  acreditados  con  una ...