estudiante
















Case: Computron



















Nombre: Rossana Salgado
Asignatura: Consumer Behavior
Sección: 2Profesor: Sandra Milberg
Fecha: 16 de abril de 2013


1) Problema: Thomas Zimmermann, manager de la división de ventas de Europa de la empresa norteamericana Computron Inc. debedecidir a qué precio fijar el producto “Computron 1000X”, para adjudicarse la licitación con Kögnig & Cie., su cliente alemán más importante.
2) Alternativas de precio:
Mantener el precio de Computron1000X en $622.400:
(factory cost $384.000 + 33 1/3% mark up on cost $128.000 import duty $76.000 + transportation and installation $33.600)
+ Mantendrían su imagen de marca, la cual refleja en unprecio más alto la calidad del producto
+ Mantendrían la política los altos mandos de la compañía de no recortar el mark up cost
+ Mantener un 33 1/3% de mark up cost
+ 100X mantendría surentabilidad
+ Konig requiere un producto flexible, preciso, pero sobre todo de buena calidad, y este precio, al reflejar buena calidad puede favorecer la postura de Computron frente a la competencia
+Konig está utilizando actualmente productos de Computron, de los cuales está satisfecho
- Este precio es un 43% más caro que el precio que ofrecería la competencia
- Es poco probable que a este precioComputron gane la licitación frente a precios más bajos de los competidores
- De perder la licitación, estaría perdiendo el 80% de las ventas en Alemania y a su principal cliente alemán
- Aumentala probabilidad de que la planta nueva en Frankfurt esté ociosa
- Si no es elegido en la licitación podría perder en gran medida el market share en el mercado alemán
- A largo plazo, perderían envolumen de ventas, tendrían que conseguir otros clientes alemanes, y darían espacio para que empresas como EDAG y Ruhr ganen posición en el mercado alemán
- Podría romperse la buena relación que se...