Ensayo

22/11/12

La Persuasión

El Psicólogo en la Red La Persuasión
"Quien más persuade es quien menos interés tiene en hacerlo".

EL ARTE DE COMUNICAR BIEN Persuadir consiste en conseguir que otras personas acepten nuestro punto de vista de manera voluntaria. A lo largo de nuestra vida nos "influenciamos" de manera continuada, pero sólo algunas veces nos "persuadimos". La diferencia entre losdos términos está en la voluntad aplicada. Influimos sin querer, con nuestro comportamiento, por las envidias que suscitan las cosas que poseemos, por como somos, etc. Las personas que influencian no pretenden cambiar las actitudes otras personas. Quien persuade sí, y por consiguiente se esfuerza en ello. No es fácil reconocer que somos objeto de "influencia", pero sí somos capaces de notar unaacción persuasiva y eso nos inquieta. La persuasión nos inquieta porque desvela la fragilidad de nuestras creencias y convicciones. En cambio, la influencia llega a ser vivida como una forma más de ejercer nuestra libertad. Pondremos unos ejemplos para dejar los términos más claros: Ejemplos de influencia: las modas en el vestir , las costumbres de nuestros superiores. Ejemplos de persuasión: lapublicidad en general, una charla para convencernos sobre una nueva forma de hacer un determinado proceso, un compañero que desea que le demos su apoyo ante un comité. He aquí algunos conceptos básicos: ACTITUD: tendencia adquirida a evaluar de una determinada manera una situación, persona o circunstancia. INFLUENCIA: cambio espontáneo en las preferencias y actitudes de una persona para situarlasacordes a una persona o grupo. PERSUASIÓN: intento deliberadamente ejercido por una persona o grupo de personas para cambiar las actitudes de otras personas. NEGOCIACIÓN: intercambio de ideas o productos por el que se alcanza un acuerdo de actuación. Veamos ahora algunos de los resultados de la acción persuasiva:
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La PersuasiónCONVERSIÓN INAPARENTE: la persona en una primera fase no es convencido, pero al cabo de cierto tiempo se aparece defendiendo frente a otras personas nuestros argumentos. CONFORMIDAD SIMULADA: la persona nos da la razón y parece estar convencido, pero en el fondo no lo está en absoluto. CONFORMIDAD COMPRADA: la persona accede a cambiar su actitud siempre y cuando reciba algún tipo de compensación(monetaria, afectiva, prestigio o de cualquier otro tipo). CONVERSIÓN EPISÓDICA: por un cierto espacio de tiempo la persona actúa y siente como si estuviera convencido, pero después vuelve a aflorar su actitud inicial. CONVERSIÓN CONTEXTUAL: en determinadas situaciones la persona se comporta como si estuviera convencido, y en otras situaciones se comporta como si no lo estuviera. CONVERSIÓNFIRME: la persona adopta la nueva actitud como parte estable de su manera de ser. FALTA DE CONVERSIÓN: la persona actúa de manera estable como si nuestros argumentos no le hubieran influido en absoluto. ELEMENTOS BÁSICOS DE LA PERSUASIÓN Los antiguos retóricos distinguían tres elementos como pilares de la persuasión: El ETHOS, o la bondad moral del mensaje y, por extensión, de quien actúa como fuentede información o persuasión. El LOGOS, que eran los argumentos. El PATHOS, o las emociones que dan soporte a los argumentos. Este antiguo enfoque no ha sido superado, pero sí ampliado. La retórica clásica analizaba muy bien al orador pero olvidaba aspectos tan importantes como son el receptor del mensaje, el mensaje en sí mismo, y el canal utilizado para difundir el mensaje. Estudios llevados acabo en la actualidad sobre la persuasión dan una importancia crucial a la fuente de la que parte la acción persuasiva. "La fuente debe ser creíble para que el mensaje tenga efecto". Un mensaje es "legítimo" cuando quien emite el mensaje está "socialmente legitimado" para poder hacerlo, esto significa que tiene autoridad moral o institucional. Si queremos saber si un mensaje es legítimo podemos...