Ejemplo De Negociación

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA: Usted ve anunciando ve el periódico un automóvil usado en venta. Parece ser justo lo que usted ha estado buscando. Va a ser el automóvil . Es perfecto y usted lo quiere. El propietario le dice el precio. Usted no quiere pagar tanto. Entonces ambos negocian sobre el precio. La estrategia de negociación en la que están involucrados se llama negociación distributiva.
Sucaracterística distintiva es que opera bajo condiciones de suma-cero. Esto es, cualquier ganancia que yo obtenga es a costa de usted y viceversa. Refiriéndonos al automóvil usado de ejemplo, cada dólar que el vendedor acepta rebajar del precio del automóvil es un dólar que usted ahorra. Al contrario, cada dólar adicional que el vendedor pueda obtener es un gasto para usted. Así, la esencia de lanegociación distributiva es negociar sobre quien obtiene qué porción de un pastel determinado.
Probablemente el ejemplo más ampliamente citado de la negociación distributiva ocurre en las negociaciones empleado-gerencia sobre los salarios. Típicamente los representantes laborales llegan a la mesa de negociaciones determinados a conseguir tanto dinero como sea posible de la gerencia. Puesto que cadacentavo extra que los representantes negocien incrementa los gastos de la gerencia, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como a un oponente que debe ser vencido.
La esencia de la negociación distributiva se muestra en la ilustración 12–6−1 partes A y B representan a dos negociadores. Cada uno tiene también un punto de resistencia el cual marca al menor resultado que es aceptable –elpunto por debajo del cual remperian las negociaciones antes que aceptar un arreglo menos favorable.. El área entre estos dos puntos forma la escala de aspiraciones de cada uno. Mientras haya algún traslape entre las escalas de aspiraciones de A y B, existe una escala de arreglos donde las aspiraciones de cada uno pueden cumplirse.
Cada uno está envuelto en una negociación distributiva, lastácticas de uno se enfocan en tratar de conseguir que el oponente esté de acuerdo con el propio puesto objetivo o lograr acercarlo lo más posible a éste. Los ejemplos de tales tácticas son persuadir al oponente sobre la imposibilidad de conseguir su punto objetivo y la convivencia de aceptar un arreglo cercano al propio,| sostener que su objetivo es justo, mientras que el de su oponente no lo es; ytratar de lograr que su oponente se sienta emocionalmente generoso hacia usted y por tanto acepte un resultado cercano al punto objetivo que usted persigue.
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA: Una representante de ventas de un fabricante de prendas deportivas para mujeres acaba de cerrar una orden de $15,000.00 con un pequeño vendedor a detalle. La representante de ventas envía esta orden al departamento decrédito de al compañía. Se le dice que la firma no puede aprobar el crédito a este cliente debido a su bajo registro de pagos en el pasado. Al día siguiente, el representante de ventas y el gerente de crédito de la compañía se reúnen para discutir el problema. La representante de ventas no quiere perder el negocio. Tampoco el gerente de crédito, pero el no quiere quedarse atascado con una deudaincobrable. Los dos revisan abiertamente sus opciones. Después de una considerable discusión, están de acuerdo en una solución que satisface las necesidades de ambos: el gerente de crédito aprobará la venta, pero el propietario de la tienda proporcionará una garantía bancaria para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes 60 días.
Esta negociación ventas-crédito es un ejemplo de unanegociación integrativa. En contraste con la negociación distributiva, la solución de un problema integrativo opera bajo la suposición de que hay uno o más arreglos que pueden crear una solución de ganar-ganar.
Desde el punto de vista del comportamiento intraorganizacional, quedando todas las cosas igual, la negociación integrativa, la negociación integrativa se prefiere a la negociación...