Como Identificar Segmentos De Clientes

Durante las últimas semanas he tenido la ocasión de trabajar con algunas organizaciones establecidas y puestas en marcha algunos. Sé que por ahora no debería sorprenderme, pero los combates casisiempre tiene que empezar con una discusión sobre los clientes y segmentación. Por lo general es algo con lo que los clientes están luchando.

Hay dos comportamientos que creo que la gente causa unmontón de problemas en el pensamiento acerca de los clientes. Hay una tendencia a considerar a los clientes por el pensamiento de alguien con quien es usted, o usted quiere tener interacción, aunque esarelación no es un cliente sino un socio. El segundo enfoque común es crear segmentos basados ​​en las características (edad, experiencia en tecnología, ubicación, etc.)

Me suscribo a latarea-a-ser-hacer acercamiento al pensamiento de los clientes. Este es el enfoque de la Escuela de Negocios de Harvard defendido por Clayton Christensen y Mark Johnson, y ampliamente utilizado por AlexanderOsterwalder y los miembros de esta comunidad. Se basa en el concepto de que el trabajo de su cliente tiene que hacer, no el cliente, es la unidad fundamental de análisis. Este concepto puede ser extendidopara incluir el problema a ser resuelto. No voy a entrar en detalles muy largo, explicando el enfoque aquí, mi objetivo es compartir cómo implementar ese punto de vista. Vale la pena hacer másinvestigación si usted no está familiarizado con el "trabajo-a-ser-hacer".

Cuando se abre un debate que preguntar a la gente para crear una tabla de tres columnas. En la primera columna he lluvia de ideasa cualquiera que pueda estar interesado o ser ayudado por la visión, producto o servicio de los dueños de negocios tienen en mente. Este primer ejercicio debe ser lo más creativo posible, no dejes quela auto-edición. Se trabajará a cabo a medida que avanzamos.

Después de la primera columna se rellena, pido a los participantes que luego, en la segunda columna, identificar el trabajo, o el...