Clase1

ADMINISTRACIÓN
CARTERA DE CLIENTES
MKA2015

Unidades
¡  Actualiza la información relevante del cliente
¡  Identificar el proceso de gestión de una cartera de
clientes
¡  Reconocer laestructura de una cartera de clientes
¡  Determinar la rentabilidad de la cartera de clientes
¡  Administrar cartera de Cliente
¡  Elaborar cartera de clientes con información relevante
¡  Señalarinformación relevante de los clientes
¡  Aplicar Ley de Pareto para la cartera de clientes

Contenidos Conceptuales
Tipos de Mercado
Consumo Masivo
Servicios
Industrial

Segmentación
Porárea o sector económico
Geografía
Socioeconómica
Estilos de Vida
Líneas de productos
Tamaño de los mercados
Situación y tendencias de los clientes

Contenidos Conceptuales
Informaciónrelevante de los clientes
Fuentes de la empresa
Fuentes secundarias INE - Banco Central
Cuadros estadísticos de la historia de venta y determinar
tendencia
Establecer nivel de productividad de acuerdo ala ley de Pareto
de la cartera de clientes
Clientes de acuerdo a líneas estratégicas o de productos
Retroalimentación de los clientes para las decisiones comerciales

Bibliografía
¡ INVESTIGACIÓN INTEGRAL DE MERCADOS : UN
ENFOQUE PARA EL SIGLO XXI
Mc Graw Hill. 2003
¡  VENTA Y MARKETING USANDO MICROSOFT EXCEL
MARIANO SABATINO
BUENOS AIRES.
OMYCRON SYSTEMS. 2007
¡  ANÁLISIS DEDATOS COMERCIALES
DAVID NETTLETON
MADRID. DIAZ DE SANTO. 2003

Un cliente es aquel que realiza un acto llamado…

¿Cliente?

COMPRA

1

Las partes buscarán antecedentes o referencias, yasea en su memoria o en
contactos en la red social, para determinar la fiabilidad de su contraparte

2

Además de los antecedentes, las partes tomarán en cuenta una cantidad de
indicadores o clavesfísicas y psíquicas al observar a sus contrapartes
Todos estos elementos son procesados inconscientemente y permiten identificar con
quienes nos comprometemos.

3

Las partes arribarán al...