Cierre De Ventas
Páginas: 7 (1658 palabras)
Publicado: 28 de junio de 2012
INTRODUCCION
Pensar en la compra de un servicio funerario es afrentarse a un suceso que no queremos que ocurra nunca. Ahora bien, piense en lo difícil que es venderlo.
Aunque la estrategia es igual a la que sigue cualquier producto o servicio porque existe un acercamiento, un seguimiento y un cierre de venta, ofrecer un producto o servicio que tenga que ver con la muerte requiere que elvendedor sea más conciente y humano. La venta de un servicio funerario se puede dar bajo dos situaciones. Por necesidad inmediata o a futuro o previsión. La labor en muchas ocasiones se inicia ayudando a las personas a comprender por que se necesita un funeral.
LA ESENCIA DE LA VENTA Y EL CIERRE EXITOSO
Conozca el temor. No lo padezca. Cuando encara la venta mediante preguntas, en ves derecitar información, el foco se traslada de usted a las necesidades, preocupaciones, y presupuesto del cliente. Es justamente ese cambio de énfasis lo que hace el cierre de venta más fácil.
Comience por tener presente los beneficios que su producto o servicio provee y luego dese mañana para descubrir la necesidad de su cliente por ese beneficio. No se olvide de hacerle unas pocas preguntas sobreel presupuesto, planes futuros y experiencia de compra.
Es importante hacer hincapié del estándar y pausa que debemos tomar al convertir la presentación en una rutina, con u formato estándar en un cuestionario, le quita presión al vendedor y puede ser más creativo.
La venta de preguntas necesita confianza. Necesita autocontrol para esperar las respuestas recuerde que si una pregunta esimportante, vale esperar la respuesta.
Tampoco exagere si el silencio se convierte en una situaron incomoda realmente fuera de lo común muéstrese cortés y pregunte a su prospecto con mucho tacto cual es el punto que le despierta duda.
COMO GENERAR PROSPECTOS
Un prospecto es un comprador potencial que muestra interés por unos productos o servicios determinados.
Hay que capacitar y educar a losprospectos antes de pasar a desplegar recursos más valiosos.
Esto solo traduce: la educación una ventaja para el comprador
Los vendedores trataran de atraer a través de diversas técnicas de marketing.
Aunque hay tácticas y metodologías para generar prospectos la mayoría están basadas en dos aspecto principales;
Trasmisión. Este plan requiere la comunicación au grupo importante de candidatosConcentración. Este plan requiere la identificación y la creación de publicidad especializada enfocada a los candidatos mas adecuados dentro del primer grupo de transmisión (módulos de ventas).
Un ciclo de ventas se divide en cuatro etapas:
1. Preparación. Es el trabajo percibió a la gestión de ventas y consiste como mínimo en buscar información de la compañía o cliente que prospectara
2.Negociación. Tiene que ver con la primera descripción sobre las bondades de tu producto o el alcance de tu servicio una vez que consigas la cita con tu cliente. Conforme vanaza la conversación entre las partes se establecen descuentos, plazos de financiamientos y revisión de contratos.
3. Realización. Una vez iniciado la relación comercial con el prospecto regresa a tu empresa y prepáratepara entregar, en tiempo y forma todo lo prometido
4. Seguimiento. El objetivo de esta etapa es generar acciones que ayuden a que el circulo nuca cierre y que se mantenga siempre, por decirlo de alguna forma dando vueltas.
REGLAS DE ORO PARA CERRAR UNA VENTA
1.- Haga la pregunta de CIERRE
Siempre nos preguntamos:
“Por que los vendedores no se atreven a hacer la pregunta de cierre” “¡Por temor al rechazo!”
“Por que cuanto mayor ha sido el esfuerzo físico, psíquico y en tiempo invertido en el desarrollo, tanto mayor es el temor al rechazo.”
El vendedor profesional está preparado para el RECHAZO ESTADÍSTICO
Sólo un 55% de nuestros desarrollos se realiza frente a clientes posibles, de modo que es evidente que nunca vamos a poder cerrar el 100% de las ventas.
El vendedor...
Pensar en la compra de un servicio funerario es afrentarse a un suceso que no queremos que ocurra nunca. Ahora bien, piense en lo difícil que es venderlo.
Aunque la estrategia es igual a la que sigue cualquier producto o servicio porque existe un acercamiento, un seguimiento y un cierre de venta, ofrecer un producto o servicio que tenga que ver con la muerte requiere que elvendedor sea más conciente y humano. La venta de un servicio funerario se puede dar bajo dos situaciones. Por necesidad inmediata o a futuro o previsión. La labor en muchas ocasiones se inicia ayudando a las personas a comprender por que se necesita un funeral.
LA ESENCIA DE LA VENTA Y EL CIERRE EXITOSO
Conozca el temor. No lo padezca. Cuando encara la venta mediante preguntas, en ves derecitar información, el foco se traslada de usted a las necesidades, preocupaciones, y presupuesto del cliente. Es justamente ese cambio de énfasis lo que hace el cierre de venta más fácil.
Comience por tener presente los beneficios que su producto o servicio provee y luego dese mañana para descubrir la necesidad de su cliente por ese beneficio. No se olvide de hacerle unas pocas preguntas sobreel presupuesto, planes futuros y experiencia de compra.
Es importante hacer hincapié del estándar y pausa que debemos tomar al convertir la presentación en una rutina, con u formato estándar en un cuestionario, le quita presión al vendedor y puede ser más creativo.
La venta de preguntas necesita confianza. Necesita autocontrol para esperar las respuestas recuerde que si una pregunta esimportante, vale esperar la respuesta.
Tampoco exagere si el silencio se convierte en una situaron incomoda realmente fuera de lo común muéstrese cortés y pregunte a su prospecto con mucho tacto cual es el punto que le despierta duda.
COMO GENERAR PROSPECTOS
Un prospecto es un comprador potencial que muestra interés por unos productos o servicios determinados.
Hay que capacitar y educar a losprospectos antes de pasar a desplegar recursos más valiosos.
Esto solo traduce: la educación una ventaja para el comprador
Los vendedores trataran de atraer a través de diversas técnicas de marketing.
Aunque hay tácticas y metodologías para generar prospectos la mayoría están basadas en dos aspecto principales;
Trasmisión. Este plan requiere la comunicación au grupo importante de candidatosConcentración. Este plan requiere la identificación y la creación de publicidad especializada enfocada a los candidatos mas adecuados dentro del primer grupo de transmisión (módulos de ventas).
Un ciclo de ventas se divide en cuatro etapas:
1. Preparación. Es el trabajo percibió a la gestión de ventas y consiste como mínimo en buscar información de la compañía o cliente que prospectara
2.Negociación. Tiene que ver con la primera descripción sobre las bondades de tu producto o el alcance de tu servicio una vez que consigas la cita con tu cliente. Conforme vanaza la conversación entre las partes se establecen descuentos, plazos de financiamientos y revisión de contratos.
3. Realización. Una vez iniciado la relación comercial con el prospecto regresa a tu empresa y prepáratepara entregar, en tiempo y forma todo lo prometido
4. Seguimiento. El objetivo de esta etapa es generar acciones que ayuden a que el circulo nuca cierre y que se mantenga siempre, por decirlo de alguna forma dando vueltas.
REGLAS DE ORO PARA CERRAR UNA VENTA
1.- Haga la pregunta de CIERRE
Siempre nos preguntamos:
“Por que los vendedores no se atreven a hacer la pregunta de cierre” “¡Por temor al rechazo!”
“Por que cuanto mayor ha sido el esfuerzo físico, psíquico y en tiempo invertido en el desarrollo, tanto mayor es el temor al rechazo.”
El vendedor profesional está preparado para el RECHAZO ESTADÍSTICO
Sólo un 55% de nuestros desarrollos se realiza frente a clientes posibles, de modo que es evidente que nunca vamos a poder cerrar el 100% de las ventas.
El vendedor...
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