casos practicos

CASO PRÁCTICO N° 4
VENTAS
I. PLANTEAMIENTO
Usted, como auditor operacional, va a llevar a cabo la revisión de la función de ventas de la empresa “Industrial X S.A.”, cuyas características yaseñaladas indican que se dedica a la manufactura y venta de productos farmacéuticos.
La función de ventas implica en esta empresa:
a) Coordinación con las funciones de producción, compras, finanzas.b) Coordinación con Ingeniería de Planta para planeación de mejoras u necesidades de nuevo equipo, así como mantenimiento del que ya se tiene.

c) Coordinación con almacenes ventas a través de losdepartamentos de ventas y mercadotecnia.

II. SITUACIONES ENCONTRADAS

1. Comparo el importe de las ventas por lo primeros cuatro meses de los ejercicios 1971 y 1970 como sigue:
 
 
 
VARIACION 
1971
1970
( - - )
Enero
$ 5,500,000.00
$ 4,200,000.00
$ 1,300,000.00
Febrero
6,200,000.00
4,350,000.00
1,850,000.00
Marzo
6,800,000.00
4,100,000.002,700,000.00
Abril
7,500,000.00
4,200,000.00
3,300,000.00

Los comentarios recibidos a las variaciones fueron las siguientes:
a) El presupuesto de ventas para 1970, sumaba para todo el ejercicio$50,000,000 cantidad que en opinión de los gerentes de ventas y agentes vendedores era exageradamente fácil cubrir; no así el presupuesto de 1971 que alcanza la cifra de $100,000,000 y que hanconsiderado difícil de alcanzar.

b) Que para cubrir el presupuesto de ventas de 1970 se contaba con 15 agentes vendedores más que en 1971, no obstante que en este último salieron al mercado nuevos productoscon patentes de la compañía.

2. Los agentes vendedores trabajan a base de sueldo fijo sin comisiones ni incentivos y la presión que se ejerce sobre ellos es amenazante para cubrir sus cuotas segúnpresupuesto.

3. Al observar la secuencia de operación en varias ventas desde el pedido hasta la entrega de la mercancía al cliente y su registro, se dio cuenta de los siguientes:

a) Varios...