Casos De Mercadotecnia

Caso numero 1

1). Nombre del caso.
R= Wright Line, Inc. (A)

2). Protagonistas.
R= William Housh
James Daly
Wayne Clemens
Marsh
Richard Griesel


3). Giro denegocio.
R= Wright Line vendía accesorios que se utilizaban para almacenar, proteger y prestar acceso fácil a diferentes medios de contenido informático, tales comotarjetas, cintas y disquetes, y cualquier material de documentación utilizado con estos medios.

4). Problemas Principales.
R= . Tras un crecimiento explosivo del mercadoinformático para empresas y la acusada tendencia hacia un uso descentralizado, el mercado de los accesorios informáticos se ha fragmentado considerablemente.
. Comoconsecuencia, al equipo de venta directa de Wright Line le resulta muy difícil identificar y llegar hasta los posibles clientes.

5). Analisis de marketing.
R= Lapublicidad de Wright Line ayudaba a transmitir este concepto a los compradores. Los representantes de ventas de WL tambien tranbajaban con arquitectos y desi;adores deoficinas para lograr que los productos de Wright Line se designaran como accesorios estándar de oficina en nuevas instalaciones.

6). Observaciones.
R= Daly y Marshestaban de acuerdo, sin embargo, en que si la compa;ia tenia que utilizar canales de distribución multiples, la mejor forma de controlar el conflicto entre canales eraofrecer diferentes productos a diferentes clientes y en diferentes segmentos del mercado.

7). Concluciones.
R= El presidente de Wright Line ha propuesto como soluciónorganizar las operaciones comerciales de la división en tres unidades: un equipo de venta directa, otro de marketing telefónico y un grupo de venta por catálogo.