Caso Sears vs. Wall-Mart

CASO: Sears vs. Wal-Mart

Finanzas 1, sección 5







Integrantes:
-Francisco Frugone
-Sergio Novoa
-Joaquín Varas
-Vicente Veloso
1. ¿En qué se diferencian las estrategias de ventaminorista de Sears de las de Wal-Mart?
Sears, Roebuck and Co., durante muchos años logro consolidarse y se posicionaba como la mayor empresa minorista del mundo. Luego de una baja en la participaciónde mercado, llegó a la empresa en 1992 Arthur Martínez, el cual enfoco su estrategia en una reducción significativa de los costos y aumentar la rentabilidad. Se enfocó en un segmento más definido(clase media) reorganizando los productos que se vendían. Su estrategia de ventas se basaban en ventas al detalle, servicios (de remodelación y reparación) y negocios de crédito (la tarjeta quefacilitaba el pago a los clientes que se menciona más adelante). Bajo el lema “venga y vea el lado más elegante de Sears” quería apuntar a su segmento escogido, el cual podría adquirir productos de calidad ydistinguidos. Otro aspecto relevante era el tema de las tarjetas de crédito. Sears tenía su propia tarjeta de crédito con la cual acaparaba una gran cantidad del mercado por las facilidades de pago queofrecían a sus clientes. Bajo esta estrategia, en 3 años se lograron abrir 24 millones de tarjetas nuevas. Desde el punto de vista de las ventas, este fue el gran éxito de Sears para llevarse parteimportante del mercado, ya que su participación en el mercado se vio totalmente aumentada y el 90% de sus cuentas por cobrar pertenecían a cobros de la tarjeta. En cambio Wal-Mart, tuvo un crecimientoexplosivo, partiendo de ser un local comercial chico a ser el mayor minorista del mundo para el año 1991. A diferencia de Sears, Wal-Mart también ofrecía una tarjeta con su sello, pero a través de unbanco (Chase Manhattan Bank) el cual se hacía cargo de los cobros morosos y de los cobros definitivamente no pagados. Wal-Mart intentaba apuntar a todo cliente que deseaba productos de calidad pero...