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PROMOCIÓN

Contenido

* La comunicación
* Concepto
* Objetivos de la promoción
* Mezcla de promoción
* Elementos del proceso de venta personal
* Definición de Promoción

* Comunicarse con individuos, grupos u organizaciones para facilitar directa o indirectamente intercambios al informar y persuadir a una o mas audiencias para que acepten los productos de unaorganización.

CONCEPTO DE COMUNICACIÓN

* Es el proceso mediante el cual se transmite información de una entidad a otra.

* La comunicación es compartir un significado y las partes que intervienen son:

Fuente
Mensaje codificado
Medio de transmisión
Mensaje descifrado
Receptor o audiencia.
Retroalimentación

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN

* Crear conocimiento.- cantidadconsiderable de promoción que esta dirigida a crear conocimiento.
* Estimular la demanda.- la cual a su vez se divide en:
* Demanda primaria.- demanda de una categoría de producto y no de una marca especifica.
* Demanda pionera.- promoción que informa a los consumidores acerca de un nuevo producto.
* Demanda selectiva.- demanda de una marca especifica.
* Fomentar el ensayo.- despertarel conocimiento e interés en el proceso de adopción de productos mediante muestras gratis, cupones, ofertar limitadas.
* Identificar clientes potenciales.- identificación de clientes interesados en el producto de la empresa mediante anuncios en revistas y formularios.
* Conservar a los clientes leales
* Facilitar respaldo al intermediario, por medio de muestras gratis y cupones, obien, suministrar ofertas especiales y bonificaciones sobre las compras de sus intermediarios.

* Combatir los esfuerzos promocionales competitivos. No necesariamente promocional significa que incrementa las ventas o la participación del mercado, pero que impiden una perdida de ventas o de participación de mercado.
* Reducción de las fluctuaciones en la ventas. En función de que la demandade muchos productos varían de un mes a otro por factores como el clima, días feriados y temporadas, lo que se pretende es evitar dichos cambios que afectan la producción, niveles de inventarios, personal, recursos financieros, etc.

MEZCLA DE LA PROMOCIÓN

Definición
* Es la combinación de métodos promocionales que se utilizan para promover un producto especifico.

Mezcla de lapromoción
* Publicidad
Venta personal
* Es una comunicación personal pagada que busca informar a los clientes y persuadirlos a comprar en un situación de intercambio.
* Mezcla de la promoción
Propaganda
* Es la comunicación no personal en forma de reportaje acerca de una organización, sus productos o ambos, que se trasmite por un medio de comunicación masiva.
Promoción de ventas* Constituye una actividad o un material que actúa como estimulo directo que ofrece valor agregado o incentivo del producto a intermediarios, vendedores o consumidores.

ELEMENTOS DEL PROCESO DE LA VENTA

Búsqueda de clientes potenciales

* Desarrollar una lista de clientes potenciales calificados que se ajusten al perfil del mercado objetivo, por medio de registros de ventas de laempresa, referencias, exhibiciones y ferias comerciales, bases de datos, avisos en periódicos y/o revistas.
Prearcercamiento
* Antes de acercarse a clientes potenciales, el vendedor debe localizar y analizar información acerca de las necesidades especificas de producto de cada uno de los clientes potenciales, uso actual de marcas, opiniones sobre marcas disponibles y características personales.Acercamiento
* Es la manera como un vendedor contacta a un cliente potencial. La creación de una opinión favorable y la construcción de armonía con los clientes potenciales es fundamental, dado que la primera impresión es la que cuenta para futuras entrevistas y negociaciones que es esperan sean duraderas.
Elaboración de la presentación
* Durante la presente el vendedor debe atraer y...