¿Cómo segmentar el mercado y aumentar las utilidades?

¿Cómo segmentar el mercado y aumentar las utilidades?

Si su restricción física fuera el mercado, es decir no tiene suficientes ventas con relación a su capacidad de entrega de productos (actual,incluyendo mano de obra), este artículo sobre la segmentación de mercados le puede ser útil.

Existen varias maneras de segmentar el mercado vía precios, la más fácil y rápida es con una reduccióndel precio. Sin embargo para aplicar esta técnica lo primero que debemos tener es "capacidad ociosa" lo que significa que con los recursos materiales y humanos que tenemos actualmente todavía podemosproducir más de nuestros productos o servicios, sin aumentar significativamente nuestros gastos de operación.
Si definimos "segmentación" como la posibilidad de vender el mismo producto condiferente precio y/o condiciones a otros clientes (nuevos) sin que las condiciones de venta a estos nuevos clientes afecten las condiciones con los clientes que ya tenemos, es decir que no exista comunicacióno forma de comparación entre ambos grupos de clientes, entonces podemos decir que estamos en diferentes segmentos de mercado.
Si la empresa está en posibilidades de segmentar su mercado (de acuerdoa lo indicado en el párrafo anterior), entonces puede hablarse de al menos dos tipos de mercados: el primario y el secundario.
El mercado primario es en el que vende al precio más alto y elsecundario es el del precio bajo. Es obvio que la empresa tratará de llenar su capacidad con mercado primario, pero todos los negocios tienen oscilaciones en la demanda o estacionalidades y además tienencierta responsabilidad para con sus clientes; dado esto, la "Teoría de Restricciones" (que es una filosofía de administración de empresas) propone tres reglas mínimas para segmentar el mercado y aumentarlas utilidades:
1. Segmente el mercado no sus recursos.
2. Busque segmentos excluyentes.
3. No tome el 100% de su nuevo segmento.
El significado de la primera regla nos indica que evitemos...