Administración de ventas

El papel estratégico de la información en la administración de ventas

Utilidad de la información para que los administradores elaboren planes y tomen dediciones

Una de las aplicaciones más importantes de la información es servir para que los gerentes preparen pronósticos de ventas.
Otra utilidad importante de la información es que sirve para que los gerentes de ventas determinen el tamañoóptimo de la fuerza de ventas.

Introducción al análisis de las oportunidades del mercado

• Potencial del mercado
Es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de bienes básicos o un servicio para toda la industria en un mercado durante un plazo determinado y en condiciones ideales.

• Potencial de ventas
Se refiere a la parte potencial del mercado quedeterminada empresa tiene esperanzas razonables de alcanzar

• Pronóstico de ventas
Es una estimación de las ventas, en dólares o unidades, para un futuro esperado.

• Las cuotas de ventas
Son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing que las empleará para administrar los esfuerzos de ventas.

Métodos para elaborar pronósticos de ventas

Los altos ejecutivos aprovechanel pronóstico de ventas para asignar los recursos a las diversas áreas funcionales y controlar las operaciones de la empresa

Métodos subjetivos para elaborar pronóstico

• Expectativas de usuario: depende se las respuestas que los consumidores den en cuanto al consumo o las compras que esperan realizar del producto

• Compuesto mixto de la fuerza de ventas:
La informaciónesencial que se emplea es la opinión de cada uno de los integrantes del equipo de ventas de campo

• Opinión de un jurado de ejecutivos: es un sondeo interno, formal o informal, de la opinión de los ejecutivos calve de la compañía vendedora, para saber como evalúan ellos las posibilidades de las ventas.

• Técnica Delfos: es un método para controlar la dinámica de grupo a fin de generarun pronóstico más extenso.

Métodos objetivos para elaborar pronósticos

• Prueba del mercado : pide que el producto se coloque en diversas zonas geográficas representativas para observar como se desempeña y de ahí se proyecta le experiencia a todo el mercado

o Análisis de series temporales: están basados en datos históricos

▪ Promedio movedizo: se recurre aeste tipo de promedio por que se computa un promedio nuevo y se aprovecha para un pronóstico cada vez que se conocen los resultados de una nueva observación

▪ Uniformidad exponencial: concede mas al peso de las observaciones recientes, ya que estas contienen más información respecto de lo que podría ocurrir en el futuro.

▪ Desglose: suele aplicarse de a datosmensuales o trimestrales en los que existe un evidente patrón estacional y el gerente quiere pronosticar no solo las ventas para el año, sino también cada uno de sus periodos.

o Análisis estadístico de la demanda

Trata de establecer la relación entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan, para de ahí pronosticar el futuro, se emplea un análisis de regresión paracalcular la relación.

Cómo elaborar cálculos para los territorios

Estos permiten planear, dirigir y controlar a los vendedores debidamente:

1. El diseño de los territorios de ventas
2. Los procedimientos empleados para identificar a los clientes en perspectiva
3. Las cuotas de ventas
4. Los niveles de recompensas y la mezcla de elementos del plan de recompensa de la empresapara las ventas.
5. La evaluación del desempeño de los vendedores

Propósitos y características de las cuotas de ventas

Las cuotas son las ventas que se le asignan a los vendedores.

Propósito de las cuotas

Facilitan la plantación y el control del esfuerzo de ventas de campo en varios sentidos. Existen 2 aportaciones importantes de las cuotas de ventas:
1. Ofrecen...