10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación

Capacitacion para las ventas: objetivos, tecnicas y evaluacion

Capacitación militar y éxito en las ventas
Conjuntar el talento adecuado en una fuerza de ventas implica varias decisiones, losgerentes deben decidir lo siguiente respecto a las habilidades:
*cuales pueden ensenarse con capacitación.
*cuales deben ensenarse con capacitación.
*cuales representan un requerimiento previo para loscandidatos de ventas.

Para que los lideres entiendan mejor el efecto de los antecedentes únicos de la capacitación en el éxito con las ventas ,chally investigo el grado al cual la capacitación militardesarrolla habilidades cruciales de ventas. Se estudio un segundo aspecto: si la capacitación militar mejora las habilidades de ventas.? Estas habilidades diferían según el rango militar y el tiempode servicio?
Challly comparo datos de archivo de 80 849 vendedores clasificados en 156 habilidades medidas mediante el chally assessment con una muestra de 250 veteranos recidentes derecruitMilitary , empresa reclutadopra dedicada a integrar a los mmlitares a una vida civil.se comprobaron resultados de: 1.-vendedores civiles y veteranos ,2.-oficilaes veteranos y oficiales veteranos sincomiciones y 3.- veteranos con periodo de servicio breves y veteranos con periodos extensos de servicio. Se encontró que la capacitación militar desarrolla importantes habilidades de ventas y proporcionaalgunas ventajas a los veteranos respecto a los demás vendedores. En consecuencias, las empresas deben de considerar a los veteranos para los empleos que requieran las siguientes habilidades de ventas:*estilo cordial de comunicación (disposición para escuchar y responder de manera amistosa)
*/centrarse en resolver los problemas del dclientes (establecer relaciones)
*enfoquecompetitivo(motivación para ganar.)
*responsabilidad de los resultados comerciales básicos (conducta dirigida a metas definidas)
*centrarse en resultados de corto plazo mediante ganancias crecientes (hacer las tareas...