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2. La atención
Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada"indiferencia".
2.1. Factores de los que depende la atención
La ausencia de atracciones contrarias.
Para obtener la más completa, absoluta e integral atención del prospecto a nuestra visita y exposición, esindispensable que ésta no esté requerida por otras actividades.
Si algo le llama la atención, deberá esperarse a obtenerla total, íntegra, y no comenzar a hablar hasta no tener la seguridad de ello. Si suatención está en otra cosa, el vendedor deberá hacer intervenir un estímulo suficiente para captarla.
Este estímulo podrá ser activo o pasivo. Estimulo "pasivo", puede ser un silencio que obligue alprospecto a reaccionar, tratando de averiguar a qué se debe, con lo cual ya se ha obtenido la atención. A veces es conveniente utilizar algún ardid para obtener y concentrar la atención sobre un objetoy luego derivarla de él.
El vendedor puede ostentar un distintivo relativo a la empresa o el producto, que por lo exagerado de su tamaño, lo abigarrado de su colorido o lo extraño de su dibujo,atraiga de inmediato la atención del prospecto sobré él.
Es pues importante, captar la total atención del prospecto, aunque para ello haya que utilizar los recursos más variados y aún originales. Si laatención está concentrada en otra cosa atraerla. Pero también es importante evitar perderla una vez conseguida. Si esto sucede, el vendedor tendrá que acudir a sus mejores recursos para recuperarla.
Laesencia de este punto es no hablar mientras no se tenga la completa atención del prospecto.
La tensión de la sensación.
Cuando los estímulos poseen mayor intensidad, más capacidad de provocar atencióntendrán. En relación con los estímulos ópticos es indudable que los colores fuertes y los contrastes cromáticos en un folleto, un grabado, una fotografía serán mucho más capaces de despertar la...