vendedor

MEDICIONES OBJETIVAS:
Las mediciones objetivas que la empresa utiliza para complementar los análisis tradicionales de ventas y costos se pueden clasificar en tres grandes categorías:
1. mediciones de salida
2. Mediciones de Ingresos
3. razones de mediciones de salida, de ingresos o ambas.
El uso de salidas, ingresos y razones para medir el desempeño de los vendedores constituye unreconocimiento de la naturaleza del proceso de ventas. Las ventas son el producto de un proceso de incluye diversos pasos identificables y repetibles, puntos críticos y decisiones. Recuérdese que las etapas del proceso de ventas : Clientes en perspectiva, la apertura de la relación, la calificación del cliente en perspectiva, la presentación del mensaje de ventas, el cierre de la venta, el servicio de lacuenta. Algunos procesos de ventas, como los que tienen que enfrentar los vendedores para el desarrollo de soluciones complejas de negocios, basadas en la alta tecnología pueden llevar meses o años.
MEDICION DE SALIDAS:
Las mediciones de salidas son el resultado de los esfuerzos que realizo el vendedor.
Pedidos:
El número de pedidos que cada vendedor asegura se utiliza para determinar lahabilidad del representante para hacer presentaciones de ventas, puesto que refleja la habilidad del individuo para cerrarlas. No solo deber ser correcto el tiempo de cierre, sino que también el vendedor debe haber movido adecuadamente al comprador a través de as varias etapas del proceso de compra mediante la presentación de ventas, si es que el cierre ha de tener éxito.
Aunque el número depedidos de un vendedor asegura es importante, lo es igualmente el tamaño promedio de esos pedidos. Tener muchos pedidos tal vez signifique que los pedidos son pequeños e indicar que la persona dedica demasiado tiempo a visitar cuentas pequeñas, de bajo potencial, y no el suficiente a visitar cuentas grandes de alto potencial.
Otra medida más de la eficacia de la presentación de un vendedor es el númerode pedidos cancelados. Un vendedor que pierde una gran proporción de pedidos totales por cancelaciones posteriores, probablemente este utilizando tácticas de alta presión en sus presentaciones de ventas.
Cuentas:
Las diversas medidas de cuentas proporcionan un punto de vista sobre la equidad de las asignaciones territoriales y también respecto de la manera en que el vendedor está manejando elterritorio. La atención a esas medidas ayuda al gerente de ventas a vencer la tendencia a desestimar la información de las dificultades del territorio. Una medida bastante generalizada se enfoca en el número de cuentas activas en el portafolio de clientes del vendedor. Se utilizan diversas definiciones de cuentas activas, por ejemplo, cualquier cliente que haya hecho un pedido en los últimos seismeses o en el último año. Se puede comprar el desempeño de un vendedor en un año dado con el desempeño en años anteriores, al contrastar el número de cuentas activas. Estrechamente relacionada con esta medida se encuentra la que rastrea el número de nuevas cuentas que un vendedor desarrolla en determinado tiempo. Algunas compañías establecen incluso cuotas de nuevos clientes en perspectiva paralos vendedores, permiten una rápida comparación de su desempeño conforme a la norma.
Por lo que se refiere al número de nuevas cuentas, el número de cuentas perdidas es una estadística reveladora, ya que indica el éxito con que el vendedor satisface las necesidades continuas de los clientes establecidos en el territorio. Otras medidas más de cuentas por las cuales se pueden comparar los vendedoresson el número de cuentas vencidas, que indicarían el nivel en que el vendedor está siguiendo los procedimientos establecidos por la compañía para revisar las cuentas y determinar su solvencia, y el número de cuentas en perspectiva, que evalúa la capacidad del vendedor para identificar a posibles clientes.
MEDICION DE INGRESOS:
Muchas medida de objetivas de evaluación del desempeño se...