Trade Marketing

TRADE MARKETING
(MERCHANDISING-MERCADOTECNIA)
para conquistar a los intermediarios, distribuidores, comercios mayoristas y detallistas

Tiene su origen en USA como respuesta a la masiva llegadaal mercado de productos y referencias, muchas de las cuales se convertían en fracaso y acababan desapareciendo a los pocos meses.
Ante este panorama, Procter & Gamble, en una iniciativa pionera,decide romper con esta inercia y llegar a un acuerdo con Wal-mart para poner en marcha la llamada ECR (Efficient Response Consumer-Respuesta eficiente al consumidor) que tiene como objetivo poner enprimer plano la necesidad del consumidor y trabajar conjuntamente con el distribuidor para lograrla a través de una serie de medidas (ajuste de surtido, gestión de categorías,…) Esta buena prácticacomenzó a extenderse en el resto de enseñas y de fabricantes de la competencia hasta llegar a consolidar la disciplina del Trade Marketing.
Definición:
Disciplina consistente en la fijación deobjetivos, estrategias y planes de acción conjunta entre el fabricante y el distribuidor con el fin de dar una respuesta eficiente al consumidor, mejorar la eficacia y eficiencia de las relaciones entrefabricantes y distribuidores, conseguir una mayor rentabilidad y ajuste de los costes y servir de conexión entre la red comercial, el marketing al consumidor final y la red de distribución.  
Puedeinterpretarse como ofrecer promociones a los canales de venta y distribución para que ellos prefieran sus productos sobre los de la competencia, o bien, como una estrategia para que el distribuidoridentifique aún más las virtudes de sus productos y pueda transmitir esta idea al comprador final.
Como se implementa?
La implantación implica primero un análisis exhaustivo por parte de fabricante ydistribuidor del sistema de valor y de los procesos para averiguar dónde se aporta valor y dónde no, para optimizar recursos y reducir costes. Una vez realizado dicho análisis, se suele proceder a...