Tiempos turbulentos

1º
parte

Paper de PRODUCTIVIDAD COMERCIAL

Gestión Comercial en tiempos turbulentos

CÓMO REMAR CONTRA LA CORRIENTE
Y SACAR ORO DEL BARRO
Por el Profesor Andrés Frydman, Presidente de ESAMA

Cómo vender sin viento de cola
y ganar posiciones en un mercado
donde la oferta será mayor
que la demanda

Paper de PRODUCTIVIDAD COMERCIAL

CÓMO REMAR CONTRA LA CORRIENTE
Y SACAR ORO DELBARRO

La milenaria cultura china describía el concepto de crisis
como la combinación de dos directrices:
amenaza + oportunidad.
Albert Einstein dijo sobre la crisis “No pretendamos que las
cosas cambien si siempre hacemos lo mismo. La crisis es la
mejor bendición que puede sucederle a las personas y los
países, porque las crisis traen progreso. La creatividad nace
de la angustia, comoel día nace de la noche oscura. Es en
la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las
grandes estrategias. Quién supera la crisis se supera a sí
mismo sin quedar superado. Quién atribuye a la crisis su
fracaso y penurias, violenta su propio talento y respeta más
a los problemas que a las soluciones. La verdadera crisis es
la crisis de la incompetencia, parálisis e indecisión. Elinconveniente de las personas, empresas y países es la
pereza para encontrar las salidas y soluciones. Sin crisis no
hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina y una lenta
agonía. Sin crisis no hay meritos. Es en la crisis donde
aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es
caricia.”
La palabra “crisis” que conocemos,
proviene del griego: krinein, que significa“cribar”, “colar” o “filtrar”.
Desde esta perspectiva podemos entender la crisis como un
filtro por el cual sólo algunos podrán pasar. Aquellas
empresas que se preparen y adapten mejor y más
velozmente saldrán reforzadas. Otras, en cambio, sufrirán
una fuerte “contracción”.
Cuando la crisis es percibida sólo como una amenaza o una
situación de peligro, la mayoría de las empresas tienden a
achicarse oparalizarse, es el principio del fin. En cambio,
algunas empresas conciben la misma situación como una
oportunidad que las obliga a efectuar aquellos cambios que
deberían haber hecho antes de encontrarse en el ojo de la
tormenta. Ahora que el viento no sopla a favor, no queda
más remedio que empezar a hacer las cosas de una manera
distinta, más eficiente y productiva. Por eso, pasar elfiltro
significa una gran oportunidad para quedar mejor
posicionados, con mayor participación de mercado y con
menos competencia.

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La clave es actuar rápidamente para ganar la cuota de
mercado que perderán aquellos que se paralizan y no
logran conducir a tiempo a su ejército comercial, en la
dirección indicada. Hacer que las cosas se hagan, más
que nunca representa un pilar paragestionar en un
escenario donde todos reman contra la corriente. Sin lugar
para los dubitativos e inseguros, quienes remen más
coordinados y tomen el camino indicado, lograrán sortear
los obstáculos, para salir vencedores.
Por lo tanto, la pregunta que deben hacerse hoy los CEO´s y
Directores Comerciales es si están tomando las medidas
adecuadas de forma inmediata para re direccionar, preparar
ymotivar a la empresa para pasar el filtro de la crisis.
Encontramos que numerosas empresas se encuentran
paralizadas analizando cómo actuar; pero el tiempo
apremia, y las excusas no sirven, mientras otras avanzan y
toman posiciones.
Hoy se necesitan líderes que se vean en el barro de la
tormenta, que muevan y redireccionen a su gente, que
peleen codo a codo y den el ejemplo. Patton siempreentraba
con su infantería al terreno enemigo. Las personas confiaban
en él, porque no le pedía a nadie lo que él mismo no hacía.
Se acabó el viento de cola y por lo tanto llegó la hora de
los líderes proactivos. Los lideres fuertes, carismáticos, que
toman decisiones y logran energizar y movilizar a toda la
estructura. Los líderes de alto perfil administrador deberán
cambiarse de gorro...