Tecnicas de ventas
Páginas: 6 (1338 palabras)
Publicado: 30 de mayo de 2010
TÉCNICAS DE VENTAS
¿QUÉ VENDEMOS?
• PRODUCTOS ACTIVOS • PRODUCTOS PASIVOS
LAS VENTAS
• Es un intercambio de valor por medio del cual proporcionamos algo de valor para alguien, usualmente un bien o servicio. A cambio recibimos algo de valor para nosotros, usualmente dinero.
LAS VENTAS
• Una venta también es un proceso, en el que el profesional de ventas indaga y activa necesidades ydeseos del cliente, y luego los satisface con ventajas para ambas partes.
EL VENDEDOR
EL VENDEDOR
• Las Ventas son la Profesión más antigua del mundo. • Las Ventas son la Profesión mejor pagada del mundo. • Las Ventas mueven la economía mundial.
EL VENDEDOR
• Las Ventas son la Profesión más antigua del mundo. • Las Ventas son la Profesión mejor pagada del mundo. • Las Ventas muevenla economía mundial.
EL VENDEDOR
• Las Ventas son la Profesión más segura del mundo. • Las Ventas son una Profesión permanente... No “para mientras tanto”. • 20% de los Vendedores del Mundo se llevan el 80% de todas las Comisiones que se pagan por Ventas.
• Definitivamente, las ventas son una profesión... ¡sólo para los mejores!
EL VENDEDOR
• Lo primero que se vende NO es el producto,NO es la empresa. ¡Lo primero que se vende es usted, EL VENDEDOR! • Por eso usted debe conocer a la perfección ese primer producto ganador que está vendiendo.
EL VENDEDOR
• Usted es como un producto en la góndola de un supermercado.
EL VENDEDOR
• La primera impresión comienza a los siete segundos de que usted entra en contacto con el cliente... Y a los 4 minutos ya está fuertementefijada en la mente de su interlocutor.
EL VENDEDOR
• Todo usted “entra” por los sentidos físicos de su cliente: Vista, Oído, Tacto, Olfato. • Usted puede decidir dejar de hablar, pero aún así seguirá comunicándose. Su cuerpo habla por usted. • Cuide su empaque, como si se trata de un candidato político buscando votos.
EL VENDEDOR
• ¿QUÉ ES LO QUE USTED ESTÁ REALMENTE VENDIENDO? • Todoproducto o servicio tiene dos dimensiones: 1. CARACTERISTICAS, y 2. BENEFICIOS.
Usted, como Asesor-Vendedor profesional debe enfocarse a vender al cliente los beneficios que su servicio le traerá. El buen Vendedor se enfoca en el “Valor Agregado” que representa en la mente del consumidor ese servicio.
EL VENDEDOR
• Cuide su apariencia personal: su forma de caminar, su manera de moverse, suvestimenta. Toda ella habla constantemente sobre usted y sobre la Institución que representa. • Haga contacto visual. • Dé la mano como un ganador. • Sonría. • Apréndase y use el nombre de sus clientes.
EL VENDEDOR
Los Gerentes aceptarán o rechazarán su Oferta por las razones de ellos, no por las razones suyas ni las de su empresa.
LAS TECNICAS DE VENTAS
LAS TECNICAS DE VENTAS
• Las Ventasson una de las Profesiones más multidisciplinarias que hay. • El Asesor-Vendedor debe APRENDER LA TECNICA y pulirla constantemente.
LAS TECNICAS DE VENTAS
• Principales disciplinas involucradas: • Manejo de los aspectos técnicos, procesales y emocionales de la oferta. • Prospección. • Psicología Aplicada. • Relaciones Interpersonales. • Habilidad para la comunicación oral.
LAS TECNICAS DEVENTAS
• Proceso de la Gestión de Ventas. (Lleve a AIDA a cada visita de asesoría que realice.) • ATENCIÓN, • INTERÉS, • DESEO y • ACCIÓN.
Los Motivos de compra
Compra por ORGULLO
• ·Deseo de ser el que mejor surtido tenga en su sector. • ·De no quedarse siempre atrás de sus competidores. • ·De poseer antes que los demás las novedades. • ·De tener una clientela importante a base deservicio. • ·De tener artículos del más alto prestigio.
Compra por AMBICION
• Deseo de ganar mucho dinero revendiendo artículos. De comprar menos caro. De no inmovilizar su capital. Por tener un plazo para pagar. De comprar productos con los que recupere su inversión, rápidamente.
Compra por Comodidad
Deseo de tener artículos prácticos, cómodos. De tener artículos rápidos de...
¿QUÉ VENDEMOS?
• PRODUCTOS ACTIVOS • PRODUCTOS PASIVOS
LAS VENTAS
• Es un intercambio de valor por medio del cual proporcionamos algo de valor para alguien, usualmente un bien o servicio. A cambio recibimos algo de valor para nosotros, usualmente dinero.
LAS VENTAS
• Una venta también es un proceso, en el que el profesional de ventas indaga y activa necesidades ydeseos del cliente, y luego los satisface con ventajas para ambas partes.
EL VENDEDOR
EL VENDEDOR
• Las Ventas son la Profesión más antigua del mundo. • Las Ventas son la Profesión mejor pagada del mundo. • Las Ventas mueven la economía mundial.
EL VENDEDOR
• Las Ventas son la Profesión más antigua del mundo. • Las Ventas son la Profesión mejor pagada del mundo. • Las Ventas muevenla economía mundial.
EL VENDEDOR
• Las Ventas son la Profesión más segura del mundo. • Las Ventas son una Profesión permanente... No “para mientras tanto”. • 20% de los Vendedores del Mundo se llevan el 80% de todas las Comisiones que se pagan por Ventas.
• Definitivamente, las ventas son una profesión... ¡sólo para los mejores!
EL VENDEDOR
• Lo primero que se vende NO es el producto,NO es la empresa. ¡Lo primero que se vende es usted, EL VENDEDOR! • Por eso usted debe conocer a la perfección ese primer producto ganador que está vendiendo.
EL VENDEDOR
• Usted es como un producto en la góndola de un supermercado.
EL VENDEDOR
• La primera impresión comienza a los siete segundos de que usted entra en contacto con el cliente... Y a los 4 minutos ya está fuertementefijada en la mente de su interlocutor.
EL VENDEDOR
• Todo usted “entra” por los sentidos físicos de su cliente: Vista, Oído, Tacto, Olfato. • Usted puede decidir dejar de hablar, pero aún así seguirá comunicándose. Su cuerpo habla por usted. • Cuide su empaque, como si se trata de un candidato político buscando votos.
EL VENDEDOR
• ¿QUÉ ES LO QUE USTED ESTÁ REALMENTE VENDIENDO? • Todoproducto o servicio tiene dos dimensiones: 1. CARACTERISTICAS, y 2. BENEFICIOS.
Usted, como Asesor-Vendedor profesional debe enfocarse a vender al cliente los beneficios que su servicio le traerá. El buen Vendedor se enfoca en el “Valor Agregado” que representa en la mente del consumidor ese servicio.
EL VENDEDOR
• Cuide su apariencia personal: su forma de caminar, su manera de moverse, suvestimenta. Toda ella habla constantemente sobre usted y sobre la Institución que representa. • Haga contacto visual. • Dé la mano como un ganador. • Sonría. • Apréndase y use el nombre de sus clientes.
EL VENDEDOR
Los Gerentes aceptarán o rechazarán su Oferta por las razones de ellos, no por las razones suyas ni las de su empresa.
LAS TECNICAS DE VENTAS
LAS TECNICAS DE VENTAS
• Las Ventasson una de las Profesiones más multidisciplinarias que hay. • El Asesor-Vendedor debe APRENDER LA TECNICA y pulirla constantemente.
LAS TECNICAS DE VENTAS
• Principales disciplinas involucradas: • Manejo de los aspectos técnicos, procesales y emocionales de la oferta. • Prospección. • Psicología Aplicada. • Relaciones Interpersonales. • Habilidad para la comunicación oral.
LAS TECNICAS DEVENTAS
• Proceso de la Gestión de Ventas. (Lleve a AIDA a cada visita de asesoría que realice.) • ATENCIÓN, • INTERÉS, • DESEO y • ACCIÓN.
Los Motivos de compra
Compra por ORGULLO
• ·Deseo de ser el que mejor surtido tenga en su sector. • ·De no quedarse siempre atrás de sus competidores. • ·De poseer antes que los demás las novedades. • ·De tener una clientela importante a base deservicio. • ·De tener artículos del más alto prestigio.
Compra por AMBICION
• Deseo de ganar mucho dinero revendiendo artículos. De comprar menos caro. De no inmovilizar su capital. Por tener un plazo para pagar. De comprar productos con los que recupere su inversión, rápidamente.
Compra por Comodidad
Deseo de tener artículos prácticos, cómodos. De tener artículos rápidos de...
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