Panorama general del marketing

Capítulo 1!

PANORAMA GENERAL DEL MARKETING!

Caso Introductorio – MarineMax!
•  ¿Por qué es la empresa que más botes recreativos vende en el mundo?! !Enfoque en “la experiencia de navegación total”!
–  Fase anterior a la compra: alientan a que potenciales clientes prueben + invitan a eventos! –  Compra: tanque lleno + capacitación + seguros + extras. Dejan listo para zarpar.! –  Faseposterior a la compra: organizan “salidas”!

•  ¿Qué está vendiendo Marinemax?! •  ¿Cómo rompe con el dicho “los dos mejores días con los yates son el día que compra su bote y el día que lo vende”?! ! !

1.- ¿Qué es el Marketing?!
•  Palabras asociadas! •  El concepto tiene facetas:!

1!
“Es una filosofía, una actitud, una perspectiva u orientación administrativa que enfatiza la satisfaccióndel cliente” !

2!
“La serie de actividades que se realizan para implantar esa filosofía”! !

“El Marketing es una función organizacional y una serie de procesos para crear, comunicar y entregar valor al cliente y para administrar relaciones con los clientes de manera que satisfagan las metas individuales y de la empresa” (AMA)! ¿Cómo lo define Kotler? !http://www.youtube.com/watch?v=nPVSG2N3NEE&feature=related!

El Marketing según Kotler!

C. C. D. V. T. P.! A!
R! E! A! T! I! N G! O! M! M! U! N! I! C! A! T! I! N! G! E! L! I! V! E! R! I! N! G! L! U! E! A! R! G! E! T! R! O! F! I! T!

Creating, communicating and delivering value to a target market at a profit! ! •  ¿El marketing = ventas?! •  Las 5 etapas del marketing!

2.- Filosofías de la Administración del Marketing!
Sonfilosofías que influyen en la forma que una empresa maneja el MKT! 2.1.- Orientación a la producción:! •  Se basa en la capacidad interna de la empresa “Si lo construimos, ellos vendrán”! 2.2.- Orientación a las ventas:! •  Se basa en la capacidad de los empleados e intermediarios de persuadir al cliente a que compre.! 2.3.- Orientación al mercado:! •  Se basa en la satisfacción de las necesidades ydeseos del cliente, cumpliendo los objetivos de la empresa.! 2.4.- Orientación al marketing social:! •  Declara que una organización no solo debe satisfacer las necesidades de sus clientes sino también velar por los intereses de los individuos y la sociedad.!

2.- Filosofías de la Administración del Marketing!
¿En qué se diferencian los 4 enfoques?!

ericanchong.blogspot.comericanchong.blogspot.com

•  Orientación a la producción! •  Orientación a las ventas!

•  Orientación al mercado! •  Orientación al marketing social!

3.- Diferencias entre la O. a las ventas y al mercado!
Se pueden diferenciar en base a 5 características:! 3.1.- El enfoque de la organización! •  Push vs. Pull! •  El Cliente es el jefe! ! !¿Por qué aerolíneas como Southwest o Ryanair pueden competir !!con las !tradicionales?!
3.1.1.- Valor para el cliente! •  Relación entre beneficios y costos.! •  No es solo calidad, es también precio.! •  Compromiso de toda la organización! 3.1.2.- Satisfacción del cliente! •  ¿El producto/servicio cumplió con mis necesidades?!

3.1.3.- Construcción de relaciones! •  Para aumentar su participación en el mercado una empresa puede: a) atraer nvos. clientes,b) vender + a existentes y c) retener clientes! •  Personal orientado hacia el cliente.! •  Capacitación! •  Empowerment! •  Trabajo en equipo! !

3.- Diferencias entre la O. a las ventas y al mercado!
Se pueden diferenciar en base a 5 características:! 3.2.- El negocio de la empresa! •  Una empresa orientada a las ventas define su negocio en términos de bienes y servicios. ! •  Una empresaorientada al mercado define su negocio en términos de los beneficios que buscan sus clientes.!
!¿Por qué la enciclopedia Britannica pasó de 7,500 vendedores a 280 en tan !solo 5 años?! !¿Por qué Kodak tuvo una época de crisis?!

•  La orientación al mercado ≠ a que los clientes reciban todo lo que quieren!
–  “La gente no sabe lo que desea, solo desea lo que conoce”!

3.- Diferencias entre la...