OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
Y TÁCTICAS DE VENTAS
GESTIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS

Que son los Objetivos




Son logros que una
empresa u
organización se
proponen en un plazo
determinado, nos
dicen a donde se
intenta llegar (metas).
 

Objetivos de Ventas


Los objetivos de ventas por
lo general provienen de los
objetivos de mercadeo y
representan los niveles de
proyección de bienes y
servicios quese esperan
vender en un periodo de
tiempo, son indispensables
porque dan una orientación
general para establecer las
acciones de mercadeo que
se realizaran para cumplir
con las metas.

Características de los
objetivos

Especificos
Especificos
Un
Un objetivo
objetivo debe
debe
ser
ser concreto
concreto para
para
poder
poder identificar
identificar lo
lo
que
que se
se desea
desea
lograr
lograrAlcanzables
Alcanzables
Un objetivo
objetivo tiene
tiene
Un
que
que ser
ser posible
posible de
de
lograr
lograr por
por la
la
organización
organización

Medibles
Medibles
Un
objetivo debe
debe
Un objetivo
tener
tener cifras
cifras que
que
permiten
permiten
cuantificarlo
cuantificarlo

Tiempos
Tiempos y
y
periodos
periodos
Un
Un objetivo
objetivo
requiere
requiere un
un plazo
plazo
de
tiempo
detiempo límite
límite
para
para ser
ser cumplidos
cumplidos

Relevantes
Relevantes
Un
Un objetivo
objetivo debe
debe
ser
ser importante
importante
para
para la
la planeación
planeación
estratégica
estratégica

Que son las estrategias


Son las que dicen cómo
se pretende llegar al
objetivo, así un objetivo
comercial será
incrementar las ventas en
un % para un siguiente
año, y la estrategia
desarrollarnuevos
mercados o diversificar el
portafolio de productos
para lograr dicho objetivo.

Que son las tácticas
La táctica
contesta a la
pregunta de cómo
llevamos a cabo
nuestros planes e
ideas.

Calcular con exactitud
cada movimiento,
encontrar maniobras,
combinaciones o
recursos para mejorar
nuestra posición es
competencia de la
táctica.

Acciones
concretas

.
No es posible aplicarlos en formaindependiente. Sin táctica la
estrategia nunca podría concretarse,
ya que no encontraríamos el camino
para coronar con éxito los planes
que diseñamos. Sin estrategia, la
táctica no tendría objetivos claros y
su aplicación sería errónea

COMO SE CONSTRUYE UN
OBJETIVO

COMO SE CONSTRUYE UN
OBJETIVO


EJEMPLO DE OBJETIVO DE VENTAS

Aumentar en un (Verbo en infinitivo) 10% las
ventas de productos degran consumo (PCG)
en el segundo semestre 2014 ( (Que cosa)
mediante promociones de fines de
semana(como) para impulsar la rotación de
inventarios en los puntos de venta (Para que?)

ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y
VENTAS



Definen el “Como” voy a ejecutar un
objetivo para lo cual se debe definir la
acción que vamos a ejecutar, el lugar es
decir el donde, cuando, a quienes, cuanto,

Algunos ejemplosde
estrategias de ventas
 Dar obsequios
   Brindar servicios adicionales gratuitos
 Bajar los precios
 Búsqueda de referidos
 Uso de redes sociales
 Establecer convenios
 Promoción de ventas


Mejorar la calidad del producto


La calidad de un producto es uno de los
principales factores que determinan el nivel
de ventas de una empresa; si nuestras
ventas no son las esperadas,
probablementesea necesario mejorar la
calidad de nuestros productos, lo cual
podría significar dotarlo de mejores
insumos, hacerlos más durables, hacerlos
más eficiente, etc.

Mejorar el servicio al cliente


Otro de los principales factores que
determinan las ventas de una empresa es el
servicio al cliente; no hay mejor forma de
aumentar las ventas que mejorando éste,
además de que no implica mayorescostos;
mejorar el servicio al cliente podría implicar
tratar al cliente con mayor amabilidad,
atenderlo con mayor rapidez, brindarle un
trato personalizado, etc.

Reducir los precios


Una estrategia comúnmente utilizada para incrementar
las ventas consiste en reducir los precios; sin embargo,
debemos tener cuidado al utilizar esta estrategia ya que
además de significar una reducción de nuestro...